卷烟商品营销培训大纲详解.docVIP

营销师（卷烟商品营销）认证培训 教学大纲 课程性质与任务 营销师（卷烟商品营销）是烟草行业根据卷烟营销发展新形势编写的基础教材，目的是为使行业卷烟营销人员适应“卷烟上水平”的发展要求。 通过培训，使受训者掌握营销师（卷烟商品营销）（三、四、五）三个等级重难点，使受训者达到该职业规定的相应等级的理论知识和技能要求。 培训学时 未取得职业资格证书者，但具备一定的基础知识，可破格参加相应等级鉴定考试的，参考表（一）对应学时；如果依次晋级培训者，参考表（二）对应培训学时。 表（一） 表（二） 参考学时 项 目 初级 中级 高级 一 基础知识 40 45 40 二 市场营销 40-50 75-90 80 三 品牌营销 60-80 105-120 120-140 四 服务营销 60-70 90 100-120 五 营销管理 0 0 70-80 合计 ---- ≥200 ≥300 ≥400 培训内容 卷烟商品营销初级（5级） 卷烟营销基础知识 职业道德 职业道德的内涵与特征、职业道德与企业文化、职业道德与企业凝聚力、职业道德与企业竞争力、职业道德的基本要求、烟草行业共同价值观的内涵、烟草行业共同价值观的意义等。 【使用教材】：《行业通用知识》 卷烟市场营销基础知识 卷烟市场营销概述 市场营销基础知识 市场的概念、需求的概念、市场营销的涵义、产品导向与需求导向的区别等。 现代卷烟营销体系 建立卷烟现代营销体系的途径。 【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节 卷烟品牌营销基础知识 卷烟品牌营销概述 品牌及品牌营销理论 品牌的内涵品牌要素品牌 2.1 市场分析与需求预测 2.1.1 市场信息分析概述 分析的价值含义和类型、分析中数据的使用、分析的代表性、分析的结论、分析指导行动、市场维度分析、形成分析结论的基本步骤、品牌维度分析、零售客户维度分析等。 【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第三章第一节。 《卷烟品牌营销》 1.品牌信息管理 1.1洞悉卷烟品牌市场 卷烟品牌市场调研的内涵、卷烟品牌市场调研的原则、卷烟品牌市场需求调研、卷烟品牌产品属性调研、卷烟品牌市场表现调研、卷烟品牌销售渠道调研、卷烟品牌经营环境调研等。 【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第一节。 1.2品牌基础信息管理 品牌档案的意义、品牌档案的构成要素、建立品牌档案的程序、工商信息协同的主要内容、工商信息协同的实现方式、品牌档案的建立与维护、市场调研信息的使用等。 【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第五章第二节。 2.品牌定位与传播有关卷烟品牌传播的法律法规限制 品牌推荐应遵循的主要原则、品牌推荐应做好的准备工作、FABE销售法、SPIN提问式重点品牌推介法、AIDA模式、终端品牌推介的主要方法、零售客户拒绝新品的常见原因与对策等。 【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第七章第一节。 3.2卷烟品牌终端展示技巧 品牌终端展示的重要性、卷烟品牌终端形象展示的策略等。 【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第七章第二节。 3.3卷烟品牌终端维护技巧 品牌终端维护的意义、信息维护、价格维护、形象维护、终端关系维护、品牌终端维护注意事项等。 【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第七章第三节。 卷烟服务营销 客户信息与分类管理 1.1客户信息管理 客户信息管理的概念、客户信息收集的目的、客户信息收集的重要性、客户信息的主要内容、客户资料库的内容、客户资料库的体现形式、客户数据库的概念、运用客户数据库管理客户信息等。 【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第二章第一节。 服务实施 2.1电话订货服务 电话沟通技巧、电话工作中的有效倾听技巧、电话工作中的有效表达技巧、电话订货的准备等。 【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第四章第一节。 2.2客户拜访与沟通 客户经理时间管理、规划拜访路线、确定拜访目标和内容、拜访前的其他准备工作、客户拜访的基本礼仪、客户关系“破冰”、倾听客户、有效提问、结束拜访、拜访的注意事项、日常拜访时的知识把握、客户拜访信息整理、客户拜访后的反馈与沟通、制定拜访计划、结束拜访后两项基本工作等。 【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第四章第三节。 经营分析与指导 3.1卷烟零售客户经营分析 卷烟零售客户经营分析的主要内容、卷烟零售客户的经营环境分析、卷烟零售客户的经营状态分析、卷烟零售客户的经营能力分析、卷烟零售客户经营分析的步骤、挖掘经营机会、发现零售客户经营异常的途径、零售客户经营异常的原因、用逻辑思维方法建立零售客户经营异常的分析框架、用其他方法建立零售客户经营异常的分析框架、经营指导的主要内容等。 【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第五章第一节。 3.2陈列与销售技巧指导 门店形象指导