第五章商务谈判的中局资料精要.pptVIP

第三部分 商务谈判过程 第四章 开局 第五章 报价与磋商 第六章 僵局的处理 第七章 协议签约 第五章 报价与磋商 报价 讨价还价 让步策略 僵局处理 第一节 报价 报价的含义 报价的顺序 报价的原则与作用 报价的方法与策略 报价的含义 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。 报价的含义 实盘 实盘是发盘人所作的承诺性表示。 实盘对发盘人具有约束力。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信用证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同意，即视为交易达成。 报价的含义 虚盘 虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示。 凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 ① 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量视我供货的可能性”等。 ② 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易条件，如数量、价格、交货期等内容。 ③ 有保留条件。即发盘的内容明确、完整，但发盘人列明有保留条件，如“以我方最后确认为准”等。这种发盘对发盘人没有约束力，在受盘人表示接受后，仍须发盘人表示确认后才算有效，否则合同不能成立。 报价的顺序 先报价策略 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个界碑和基准线，最终协议将在此范围内达成。 例如作为卖方，我们首先以8万美元报价，但实际成交只要达到3万美元就可以了。这样，因为我方的先行报价给买卖设定了一个框架。所以最终成交价格一般会高于预期价格。 报价的顺序 先报价的不利之处 报价太高超出对方期望值 卖方报价后，买方可以对其预期价格进行调整。 是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。 例如： 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美元。” 对方：“1000美元太高了。” 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。” …… 报价的顺序 什么情况下先报价？ 实力相当、竞争激烈 己方实力强 老客户 发起谈判的人先报价 谈判行家 对方是外行 卖方先报价 报价的原则与作用 一、报价的依据 商品价值—价格是价值的货币表现形式。 离开了价值，价格便失去了基础，因此价值是报价的基本依据，在国内谈判或国际谈判中都是如此。考虑商品的价值，首先就是计算商品的成本。 市场行情—报价决策的主要依据。 ① 今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何。 ② 价格如何变动及变动的可能幅度有多大。 谈判对手的状况—报价决策的必要依据。 必须考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其所在国商业习惯、政策法令及与国际贸易惯例的区别等。 在谈判过程进入报价阶段之前，还要进一步探测对方的意图、谈判态度和策略，以便调整我方的策略，掌握报价的幅度。 报价的原则与作用 二、报价的原则与作用 卖方报最高价、买方报最低价 ◇报价高影响对方对商品价值的认知 ◇报价高为讨价还价留下余地（策略性虚报） ◇影响最终成交水平 报价合情合理 报价明确完整 利益最大化原则 ▲报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找到报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。 6.1 报价最优策略 价格解释必须遵循的原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 报价的方法与策略 对报价认真倾听 要求报价方解释价格 西欧式报价 ◇首次报价较高 ◇报价留有讨价还价余地 ◇提供各种优惠 ◇成交价格低于首次报价 日本式报价 ◇首次报价较低 ◇报价以对卖方最有利的结算为基础 ◇买主必须改变交易条件 ◇成交价格高于首次报价 报价的方法与策略 顺向报价 ◇卖方首先报出最高价格或买方报出低价 逆向报价 ◇卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈判兴趣的目的。 尾数报价 ◇利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。 除法报价法 ◇保险费推销：保险费 365元/365天 =1元/天 赔偿金 1万 加法报价法 ◇组合与配套产品报价：