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二、促销的作用 三、促销组合与促销策略 对促销组合的了解，是为促销策略的选择提供基础的，也就是说，促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上才能制定出相应的促销策略。 人员推销的特点 人员推销的优点： —信息传递双向性 —推销目的双重性 —推销过程灵活性 —长期协作性 人员推销的缺点： —支出较大，成本较高 —对推销人员的要求较高 推销人员 人员的甄选与培训 推销人员的甄选 推销人员的培训 　培训方法： —讲授培训 —模拟培训 —实践培训 推销人员的激励 固定薪金制 佣金制——按销售额或利润额的大小给予销售人 员固定的或根据情况可调整比率的报酬。 混合制 推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 促销策略 李瑞 促销策略 酒好不怕巷子深 促销与促销组合 人员推销 内容 促销与促销组合 企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 一、促销（Promotion） 核心 沟通信息 目的 方式 引发、刺激消费 人员、非人员 知晓 了解 偏好 信服 购买 消费者对产品一无所知 对产品了解甚少 使客户了解产品的特性 建立强化消费者的信念 提供多信息和优惠条件 传递信息，提供情报 突出特点，诱导需求 指导消费，扩大销售 形成偏好，稳定销售