地产狼人大讲堂创始人闵新闻老师销售技巧概要.ppt

第四步：客户接待及沙盘介绍 动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例 动作一：接待客户 ①微笑（表情服务） ② 问好（微笑迎接) ◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗？ 一、接待客户四步法 动作一：接待客户 ③ 自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王海，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） ④ 寒暄拉近关系 微笑 专业 like 赞美 通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 通道5：借第三者赞美； 动作一：接待客户 二、接待客户注意事项： 1、接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限。 2、交谈时，经常面带笑容。 3、洽谈结束后，“请您走好再见”或“谢谢您光临，再见； 4、未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 5、聊天式非谈判式 动作一：接待客户 1、随身携带本楼盘的广告。 2、反复观看比较各种户型。 3、对结构及装潢设计建议非常关注。 4、对付款方式及折扣进行反复探讨。 5、提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 6、特别问及邻居是干什么的。 7、不断提到朋友的房子如何。 8、爽快的填写《客户登记表》。 9、主动索要名片并告知自己的电话。 讨论:销售员如何判定可能买主？ 动作二：沙盘介绍 大(外)环境 小(内)环境 项目位置 交通 外部配套 环境 内部配套 楼盘结构 物业服务 一、沙盘介绍思路 动作二：沙盘介绍 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，古美社区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结） 前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结 沙盘流程实例 第五步：带看客户样板房介绍 一、带看房屋准备 二、带看房屋四觉法则、 三、带看房屋FAB法则 四、带看房屋诉求点 一、带看准备 1、销售员需从销控区拿取工地安全帽，边走边介绍。 2、带上必要的销售资料和样板间钥匙，指引客户现场样板房、实地房型、工地实情等看房，锁定看房数量（先中后优，再差原则）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 3、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及主要异议。 一、带看准备 二、带看四觉法则 视 觉 听觉 嗅觉 触觉 E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\催眠感性介绍.avi 二、带看四觉法则 动作三：带看房屋 三、带看FAB法则 FAB法则：特性、优点、好处 特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、智能化 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、安全便捷 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、 身体健康 3、家庭幸福 4、家庭安全。 标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 动作三：带看房屋 1、投资。 2、上班，上学。 3、购物生活便捷。 4、居住品质、自然景观。 5、空气新鲜、安静。 6、安全、保安设施。 7、物业服务好、系统化。 8、社会地位。 9、兴趣、爱好。 四、带看：房屋介绍诉求点 第六步：购房洽谈与客户跟进 一、购房洽谈 二、暂未成交 三、填写资料 四、客户跟进 基本动作一：购房洽谈 1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、确定户型，并为其测算得