2011年12月初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案.docVIP

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能力部分试卷参考答案及评分标准 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 1. 问题1、2、3分别属于客户经理信息反馈的哪种内容？（6分） 参考答案： 问题1属于市场消费环境变化情况； 问题2属于卷烟的社会动销变化情况； 问题3属于零售客户和消费者的评价与反馈。 评分标准：每个划线部分2分，共6分。 2. 请指出上述哪个问题属于问卷结构中甄别部分，甄别部分的设置是否合理，请说明理由？（4分） 参考答案： 问题4为甄别部分（2分）、不合理（1分），甄别部分应作为调查问卷第二部分。（1分） 3. 拦截问卷时间设置是否合理，请说明理由？（3分） 参考答案： 不合理，问卷时间过长，拦截式问卷应在5-8分钟以内。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 第二题：市场分析（12分） 1. 从市场分析的定义来看，该报告哪几个要素分析有欠缺。（4分） 参考答案： 指导行动-分析应层层深入，能够直接指出行动方向。 有数据-分析应展示客观信息和数据。 评分标准：每个划线部分1分，共4分。 2. 请指出“市场状态、品牌的社会动销分析、货源满足率、客户动销率”分别属于市场分析的什么维度？（8分） 参考答案： 市场状态属于市场维度；品牌的社会动销分析属于品牌维度； 货源满足率属于零售客户维度；客户动销率属于零售客户维度。 评分标准：每个划线部分2分，共8分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 参考答案： 1. √，2. ×，3. ×，4. √，5. ×，6. √，7. ×，8. ×，9. √，10. √。 评分标准：每个判断1分，共10分。 第二题：品牌定位与传播（15分） 1. 请问甲卷烟工业企业对A品牌分别运用了哪种品牌文化传播手段，哪种营业推广方式，哪种公关推广手段？（7.5分） 参考答案： 甲卷烟工业企业对A品牌运用的品牌文化传播手段是散发书面资料，营业推广方式是印花促销，公关推广手段是举办公益服务活动。 评分标准：每个划线部分2.5分，共7.5分。 2. 请问甲卷烟工业企业对B品牌分别运用了哪种品牌文化传播手段，哪种营业推广方式，哪种公关推广手段？（7.5分） 参考答案： 甲卷烟工业企业对B品牌运用的品牌文化传播手段是编辑视听材料，营业推广方式是免费样品，公关推广手段是紧跟热点事件做宣传。 评分标准：每个划线部分2.5分，共7.5分。 第三题：品牌营销终端操作实务（15分） 1. 请问小王分别使用了哪些终端品牌推介方法？（3分） 参考答案： 小王使用的终端品牌推介方法分别是品牌宣传法、利差比较法、销售指导法。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 在对A品牌的价格维护中，小王主要应做好哪些方面的工作？（6分） 参考答案： 客户经理要在对A品牌的价格维护中，主要应做好三个方面的工作：一是多方面采集价格信息；二是落实明码标价；三是加强监督检查，确保明码实价。 评分标准：每个划线部分2分，共6分。 3. 做好A品牌终端维护要注意哪些事项？（6分） 参考答案： 做好A品牌终端维护的注意事项：一是优质服务；二是及时准确；三是关注细节；四是持之以恒。 评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。 三、服务营销 (共35分) 第一题：客户信息与分类管理（8分） 1. 小赵收集客户的基础信息主要应有哪些内容?（2分） 参考答案： 有客户基本资料，业务处理相关资料 评分标准：每个划线部分1分，共2分。 2. 小赵收集客户的经营信息主要应有哪些内容?（6分） 参考答案： 经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户的经营状况、零售客户的配合情况。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 第二题：服务实施（12分） 参考答案： 1.√，2.×，3.√，4.√，5.×，6.×。 评分标准：每个判断2分，共12分。 第三题：经营分析与指导（15分） 1. 请计算该零售客户2011年5月份的A、B、C品牌的销售额，毛利额以及该零售客户2011年5月份的卷烟销售总额、卷烟成本总额、卷烟销售总额填入表中空白处。（12分） 参考答案： 客户盈利水平测算表 牌号 （规格） 指导售价（元/条） 进货价 （元/条） 销售数量（条） 销售额（元） 成本额（元） 毛利额（元） A 60 54 10 600 540 60 B 90 80 10 900 800 100 C 180 160 10 1800 1600 200 其他 － － 270 35000 31000 4000 合计 300 38300 33940 4360 评分标准：每个划线部分1分，共12分。 2． 请计算该零售户2011年5月的卷烟销售毛利率。（3分）（要求有计算过程，结果保留两位小数