金牌店长训练营介绍.ppt

* * * * * * * * * 语句 语句分析 案例 它对您的好处是……. 顾客对自己的利益最敏感,每个人当听到关于自身利益的事情时，都会增加注意力;导购人员最好使用肯定的话语，避免“应该”、“或许”、“可能”等模糊的词语;同时要不时的说出“它的好处是….”、”它将给您带来3个方面的好处….”等等 RR面对您最大的好处是:不必过分担心生活物品对地板的冲撞带来的使用问题,因为经过RR面工艺处理的地板漆面的伸缩弹性是一般漆面的2.5倍,从而避免因冲创引起的漆面断裂等问题的发生……. 当您使用它的时候…… 这句话具有催眠的暗示效果；对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望 当您使用它的,它带给您的风格感受将会从您的日常工作环境中脱离出来,会使您的身心完全放松,从而享受”家”的舒适感….. 这是一款非常好（适合您）的地板…… 这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心，以影响顾客购买信心 这款产品特别适合您,尤其是面纹和花色的风格,既有性格又有品位……. （6）、利用人性缺陷反刺激 利益可以放弃，危险必须逃避 利用人性强调厉害关系 案例分享1：防滑的问题 案例分享2：耐磨的问题 案例分享3：吸水率的问题 （7）、注重细节，树立标准： 为什么顾客总说“感觉都差不多！” 针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准 什么时候强调重点工艺？ 顾客感兴趣时、体验时 同档产品顾客回头的理由： 信任、面子、某项标准 （8）、运用第三者讲故事 案例：第三者的威胁力、影响力、说服力等 终端第三者影响力的范围： 朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明 （9）不要随便转移介绍 实战案例： 在同一款产品上做足功夫！ 动作四：化解异议，建立信任 1、为什么顾客的异议总是那么多？ 2、找准“病根”再“下药” 3、异议处理技巧：把话说圆了 4、高效的价格异议处理 1、为什么顾客的异议总是那么多？ 缺少信任：为什么顾客总是那么苛刻！ 缺少技巧：新进顾客的否定、陪同客的问题 缺少平和的应对心态：现在的顾客太难缠！ 你们是小品牌！ 你们的产品质量这么差！ 缺少准备：没有准备好的“士兵” 2、找准“病根”再“下药” 解决顾客异议之前的两件事： 找准“穴位”才能一招制胜： 你们的质量怎么样啊？ 你们的售后服务怎么样啊？ 不要被顾客耍了：辨别真假异议 “下次再来买吧！” “再看看，再比较比较！” 3、异议处理技巧：把话说圆了 直线思维的结果 认同的好处与句型 “把话说圆了”三步曲 第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信心、给面子 第三步：问题转移或反问 “把话说圆了”实战分享 “听说这种瓷砖很容易坏掉的？” “你们的促销品有没有质量问题啊？” “你们的产品做工好粗糙啊！” “你们和XY品牌比到底哪家好啊？” 4、价格异议处理 （1）、不要被价格问题“催眠了” （2）、别怪顾客“乱砍价” （3）、“看上去值”才是真的值 （4）、价格实战应对四大策略 （1）、不要被价格问题“催眠了” 现象：被价格催眠的某木门经销商！ 抵抗“被催眠” 正确认识“讨价还价”：购买习惯，不必过度在意 心理满足的过程 增强价格应对技能，提高价格“免疫力” （2）、别怪顾客“乱砍价” 现象：顾客总是随便“乱砍价”！ 为什么顾客砍价这么潇洒：不在乎你 “亡羊补牢”： A. 恢复信任 B. 顾客对产品的兴趣和购买欲望 （3）、“看上去值”才是真的值 现象：为什么高端产品总被“连腰砍”？ “看上去值”是价格落地的第一步： 看上去值的三个层面： 让你的店面看上去值： 让你的导购员看上去值： 让你的品牌看上去值： （4）、价格实战应对四大策略 用价格“回应”替代简单报价 多使用“价值塑造”：报价时、讨价还价时 不要掉进“心太急”的陷阱里 “到底多少钱，给个底价！” ： 让顾客看到你为他尽力了 “我来了三次了，你再便宜些我就买！” 动作五：缔结成交，签单送客 1、为什么你的签单率总是那么低？ 2、快速提升业绩的签单技巧 3、让顾客回头的黄金法则 4、签