职业汽车销售顾问内训提升课程讲义.ppt

订单缔结法 订单缔结法是当你对客户进行产品介绍的时候，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张订单的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定购买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张单子并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。” 当正式与客户谈话时，你应不经意地发问客户，如“这种产品您比较喜欢红色还是兰色呢？”每当客户回答后，你就立即填写到订单上，如果碰到客户对介绍的汽车有所抗拒的时候，就应讲一个相关的事例给客户听。利用事例来诱发了这个客户的购买意愿。 门把缔结法 门把缔结法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时，这种方式能够起到起死回生的效果。 你对客户：“好了，先生／小姐，很感谢您刚才给我时间，让我向您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。”你边说，边收拾你的手提箱，让其感觉你要离开。你开始站起来，走向大门，而此时，把手放