铝加工产品营销务纲要.pptVIP

推销与谈判技巧 理念 思维 心态 技巧 内容提要 从生意三部曲谈起 第一讲 营销精英的理念、思维与心态修炼 第二讲 铝加工产品的营销特点和营销要领 第三讲 铝加工产品客户关系的维护 第四讲 铝加工产品营销谈判技巧 第一讲 营销精英的理念、思维与心态修炼 1.1 市场呼唤营销者而不是推销员 1.2 思维方式与营销创新 1.3 营销人员的心态修炼 1.4 激情是提升业绩的前提 1.1市场呼唤营销者而不是推销员 营销人类型 营销人的9个类型： 推销高手、公关强手、渠道能手 调研专才、传播人才、策划怪才 战略军师、培训导师、理论大师 1.2 思维方式与营销创新 怎样改变人们的惯性思维呢 ？ 应从“思”与“行”两方面着手。 　　从思想上进行破除就是要从实际出发，在遵循科学规律的基础上，思考问题要有创新，要摆脱以往思考问题的模式。 从行动上破除就是在一个好的创新思想指引下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的第一人。 “司马光砸缸” 逆向思维与营销创新 方式颠倒 过程颠倒 功用颠倒 位置颠倒 观点颠倒等 做营销应该 聪明些或者努力些 懒惰些或是勤奋些 激发个人创新的六种方法 要想真正发挥创新潜能，除了要有敢于尝试与创新的勇气，还必须精心地培育你的创造力。这里罗列的，是许多成功人士常用的方法。1．及时记录下来一些创新想法2．自己提问自己?3．经常表达出来自己的想法4．永远充满着创新的渴望5．换一种新的方法来思考6．有了创新性的想法，一定要努力去实施 第二讲 铝加工产品营销特点与营销要领 2.1 铝加工产品营销特点 2.2 铝加工产品销售工作程序 2.3 充分的准备意味着一半的成功 2.4 铝加工产品客户的开发 2.5 建立客情关系——同客户的感情沟通 2.6 如何介绍产品 2.7 消除客户异议 2.8 诱导客户成交 2.1 铝加工产品的营销特点 铝加工企业的一般销售策略 核心行销元素 X%光明营销+Y%灰色营销 铝加工企业的一般销售策略 　　国内外铝加工产品品种、规格繁杂，客户众多，销售批量小，需求变化快。根据这种市场特点，我国铝加工企业基本实施三种营销策略。　 一是与重点终端客户建立战略联盟，建立直销关系。 二是按照建设分级销售网络的原则，通过分销商：在国内外建立二级或者三级销售网络，与最终用户建立间接的长期合作关系。　 三是搞来料加工。 2.2铝加工产品销售工作程序 1、调查客户档案资料，了解和确定可能的合作项目； 2、根据可能合作的项目与客户进行业务接洽和协商； 3、制订营销方案，拟订业务合作协议； 4、会同相关部门，进行业务谈判、修改合作协议； 5、签订合作协议； 6、实施协议内容。 7、售后服务 8、客户关系维护 2.3 充分的准备意味着一半的成功 2.3.1 关于公司与产品的准备 2.3.2 向客户推销自己 2.3.3 对客户的准备 2.3. 1 关于公司与产品的准备 　有关公司的： ①是否是专业化的生产或销售公司（全球或全国的排行）； ②是否是上市企业； ③是否是在中国直接投资经营； ④是否是在中国最强大的组织； ⑤是否是通过了ISO9002认证或者专利证书； ⑥经营理念、特点：为客户提供满足需要的方案。 有关产品的： ①品种是否齐全（是否包含市面上的所有品种）； ②技术的先进性； ③制造工艺的先进性（是否工艺讲究、材料优良）； ④针对不同竞争对手的不同产品，强调不同的特点。 一定的行业知识 ? 做竞争对手分析 ???A、竞争对手的_____ B、竞争对手的_____ C、竞争对手的_____ 2.3. 2 向客户推销自己 销售三原则 了解你的产品 相信你的产品 满腔热情地去推销你的产品 2.3. 3 对客户的准备 1. 基本资料 2．教育情报 3．家庭情报 4.人际情报 5．事业情报 6．生活情报 7．内涵情报 8.生涯情报 9. 顾客情报 10．其它可供参考的补充材料 了解顾客100题.ppt 做客户分析 A、分析客户的___ B、分析客户的______ C、分析客户的事业和_____ 2.4 铝加工产品客户的开发 2.4.1 客户寻找 2.4.2 客户选择 2.4.3 具体客户的开发 2.4.4 客户关系的建立 2.4.1 客户寻找 最好的办法是客户介绍客户，成功率最高。 业务员除了冲凉的时候，必备三宝：___、__、___ 别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。