03.三讲解说.pptVIP

“三讲”——专业销售的基石 我的三讲： （讲自己、讲保险） 客户问：你怎么做保险了？ 我 答：最开始觉得保险没什么特别的，甚至觉得保险没用，只是每年交保险公司钱；但是1年前发生在我身边的一件事让我对保险有了真正的认识：自己的保险故事 （画草帽图和保险柜图） 所以我觉得每个人还是都需要有份保险的，一万不怕就怕万一啊！ 发掘客户需求： 1、你对保险是怎么看得呢？ 2、你的保险意识这么好，你们家一定买过保险吧？ 3、为什么要买这份保险啊？主要想解决什么问题的？ 4、保单在哪里，我帮你再分析分析。 5、你的保险意识很好，买得保险也不错，但是从专业的角度来说，根据你家庭的情况，你违反了买保险的基本原则：先大人，后孩子，先意外健康，再教育养老，年交保费在家庭收入的15%左右，保障不全面，有漏洞 * * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 * 分析结论 讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分 讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感 * 讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制