20150118_金地·翔悦天下2015年营销总纲资料.pptx

;2014年市场回顾;Part.1 2014年市场回顾;全国市场;2014年政策回顾;限购取消及房贷新政未能如大多数从业者预想般拯救市场，购房者观望情绪浓厚带来整体市场下行;西安市场;市场土地供给量与成交量不协调比例加大，开发商拿地越来越谨慎;西安市场供远远大于求，竞争激烈，开发商纷纷以价换量;区域市场;14年区域市场回顾;14年区域内各主要项目月去化;14年各项目去化户型;典型竞品分析;典型竞品分析;区域市场总结;2015年区域内各项目预计推货;Part.2 2014年营销回顾;2014年销售总结;2014年来电分析;2014年来访分析;;居住区域;认可价值点;;2014年住宅总成交套数828套，面积达82053.09㎡，住宅总成交额5.5亿，商铺1.1亿； 从2014年月度销量情况来看，项目进线来访及成交数据受6月特价房一口价及11-12月份年底特惠影响比较大,2015年在年中和年底两大节点可持续打价格促销； 从2014年成交面积情况来看，主要去化的是96平B户型和98平G户型，说明项目客户仍以刚需为主，总价较低，小三室性价比较高，从而去化较快，2015年主力户型为115-145平，需求客户类型转变，2015年需调整推售策略； 2014年成交渠道数量显示，老带新成交占比率最高，因2014年对于老带新活动及政策上支持较多，在2015年仍进一步需要加大力度老带新活动及政策，加强老带新维系；其次是路过、同行转介、朋介，项目在2014年在包装上投入了楼梯发光字、楼梯条幅及路口桁架，导视效果显著；在2014年项目对同和及朋介推出一系列政策及活动，同行和朋介渠道效果较好，在2015年加大力度推广全民营销，具有针对性制定朋介和同行转介政策，将朋介和同行转介做到极致； 2014年成交区域来看，认购客户居住区域主要以城南、曲江地缘性客户为主，其次为城东和高新区域，在2014年项目主要针对曲江、城南、高新、城东区域进行渠道拓展，成交效果较明显，需在15年成在此区域进行针对性拓展，深度挖掘；从客户成交地图上看长安区、航天客户对片区的认知度越来越强，在2015年可扩大区域，拓展长安区及航天区域客户。 ;2014年营销总结;2014年推广盘点;2014推广总结;2月： 出租车联动活动； 影城外展电影包场活动。 ;2014年重点活动剪影;活动亮点： 节日类活动契合主题及氛围，形式新颖，噱头也较为吸引人，客户及老业主的到访率较高，不仅为现场增加了人气，也在一定程度上对销售有所促进； 下半年以亲子类活动契合项目学区房的价值点，线上线下结合较紧密； 活动在线上软文、微信、论坛推广比较及时； 活动不足： 2014年各月活动较为密集，有些活动因推广宣传时间较短，导致效果一般； 2014年售楼部周末人气一直比较火爆，周末售楼部举办中型活动，反而有些影响销售谈客； 活动建议： 建议配合营销节点以季度为单位，做一场大型活动，线上线下推广宣传做好，形成事件营销； 活动以销售为前提，多举办可以促进销售的活动； 缩减周末暖场类活动，减少不必要的活动费用支出； ;2014年竞品截客总结;2014年海派总结;2014年外展总结;2014年巡展总结;2014年CALL客总结;老带新成交206套，位居各成交渠道第一，占总成交量的24.9%，金地会、老带新政策、老业主维护活动效果明显；老带新维系上置业顾问贺芳、梁新民比较突出，分别成交为28、22套;2014年同行转介渠道总结;2014年电商渠道总结;2014年二手房中介联动总结;2014年合作方总结;2014年其他渠道总结;2014年各渠道费效比总结;Part.3 2015年整体营销策略;任务分解;2015年销售目标：清盘;2015年任务分解;推货策略;剩余货量盘点;楼栋;核心问题;核心卖点;;价格策略;项目;客户策略;;2014年曲江片区90-150㎡户型销售情况良好，尤其120-150㎡户型，说明区域内并不缺少该面积段客群;中海城 77㎡ 两室两厅一卫 纯朝南;客户典型认购描摹： 李先生：客户是通过朋友介绍了解到项目的，想要在曲江买婚房，比较着急结婚住，但自己资金有限，看了76㎡的户型觉得总价合适，户型好，交房时间也能接受。另外，客户在高新上班，觉得将来上班走绕城高速也很方便，就认购了。 客户特征： 20-30岁，单身或买婚房、投资、给老人买，首要注重价格，其次为交通、环境、交房时间;客户典型认购描摹： 陈先生：客户年龄35岁，在电视塔附近有一套两室的房子，自己小孩要上小学，注重教育，其次看中项目品牌及物业服务，另外觉得曲江环境不错。 客户特征： 年龄40岁左右，改善或首次置业，注重教育、社区品质、物业服务、环境、价格;2015年客户策略;1月;推广策略;2015年推广策略;工程节点;2015年微信建议;亮点;