《旅行社运行与管理》第三章创新.ppt

第三章 旅游产品的销售 2、主要内容 （1）调查分析 当前的市场状况、旅游者的消费行为、产品发展趋势、旅行社的内部经营环境和外部环境 （2）环境预测 对旅行社经营的内部环境和外部环境的构成要素可能发生的变化及发展趋势进行预测 （3）综合分析 对旅行社经营环境所面临的各种机遇与挑战进行分析和评价 第三章 旅游产品的销售 （4）确定产品销售目标 确定产品的目标市场及销售渠道，并提出产品销售的指标 （5）编制产品销售预算 营销信息管理系统费用、宣传广告费用、推销费用、销售业务管理费用等项的预算 （6）编制产品营销组合计划 旅行社为了实现销售目标所运用的各种营销手段 （7）确定计划的检测、评价和控制方法 是保证计划得以顺利实施并取得预期效果的重要手段 第三章 旅游产品的销售 案例：**旅行社20**年**月份销售计划 第三章 旅游产品的销售 二、业务洽谈 1、概念 业务洽谈室旅行社销售人员和旅游中间商进行业务联系，商讨交易条件等的谈判活动。 2、面谈 旅行社销售人员和旅游中间商进行业务联系，商讨交易条件等的谈判活动。 第三章 旅游产品的销售 （1）准备阶段 ①选择谈判人员 负责该旅游中间商所在地区销售业务的部门经理 ②了解谈判对手 了解谈判对手所代表的旅游中间商的历史、现状、经济实力、招徕能力、在旅游市场上的声誉和信誉 了解谈判对手本人的经历、能力、谈判中惯用的策略和个人嗜好等 ③制定谈判策略 根据市场需求、竞争状况、对手可能采取的谈判策略、对方可能做出的最大让步，来确定谈判中的进退幅度和达成交易的条件 第三章 旅游产品的销售 （2）谈判阶段 ①介绍产品 详细介绍产品的基本内容、产品特点、销售价格和购买方式 耐心回答中间商的相关问题 ②购买谈判 谈判双方就产品的内容、价格、购买方式、付款方式等具体问题逐一进行讨论 旅行社在事先拟定方案基础上可吸收中间商合理意见 （3）落实阶段 双方签订合作意向书、合同书或委托书等书面协议 第三章 旅游产品的销售 3、通讯洽谈 （1）传真 旅行社产品销售业务中进行业务联系的最主要手段 （2）互联网 使用越来越多，今后洽谈的理想工具 （3）函件 最常见、最普通的联系方式，须格式规范，文字流畅 （4）电话 最有效、最迅速的洽谈方式，最常用的通讯工具 第三章 旅游产品的销售 三、对外报价 1、概念 旅行社产品销售人员根据旅游市场的需求，把旅行社确定的产品价格呈报给旅游中间商。 2、形式 （1）团体包价 综合服务费、房费、餐费、城市间交通费、门票费、专项附加费 （2）半包价 团体报价扣除午、晚餐费用 （3）小包价 仅包含房费及早餐、接送服务费、城市间交通费和旅行社手续费 第三章 旅游产品的销售 四、确认合同 1、概念 双方对于所购产品的内容、价格、购买数量、旅游者成行日期等方面的确认 2、方式 传真、信函、电传、电话、签订合同 第三章 旅游产品的销售 3、制定接待计划 （1）概念 接待计划是组团旅行社向接待旅行社发出的关于旅游团队或旅游者旅游活动的契约性文件，是接待旅行社安排旅游团队或旅游者在当地活动日程的文字依据，也是接待旅行社在接待工作结束后向组团旅行社结算的凭据之一。 第三章 旅游产品的销售 （2）制定接待计划的程序 ①整理业务洽谈记录 提出旅游团队或旅游者的特点及游览参观、生活起居和专业活动方面的特殊要求 ②落实交通事宜 认真查阅民航、铁路、长途汽车、水上客运最近一期时刻表，官方； 核对航班、车次、船次及飞机机型、列车坐席、卧铺、汽车车型、轮船舱位等级等； 与洽谈有差别时，及时通知对方； ③落实各地的接待项目 通报各地接待旅行社 第三章 旅游产品的销售 （3）接待计划的内容 ①旅游团（者）基本情况和要求 ◆旅游团（者）的名称、团号、组团旅行社的名称 ◆旅游团（者）的人数和服务等级 ◆旅游路线及经停地点 ◆下榻饭店名称（单、双间客房数量） ◆用餐要求和标准 ◆所要求的导游员语种、等级 ◆费用结算方法 ◆联系人姓名、电话、时间 第三章 旅游产品的销售 ②日程安排 ◆旅游团（者）出入境日期（抵离日期）、时间、航班号（车次、船次）、抵达或离开地点 ◆旅游路线中所经停的城市名称、交通工具类型、航班号（车次、船次）、抵离地点 ◆在各地应安排的参观游览单位、景点、品尝风味、文娱活动、专业活动要求 ③旅游团（者）名单 ◆姓名、性别、年龄、职业、领队或全陪姓名、性别 ◆出入境，须护照号码 第三章 旅游产品的销售 案例：**旅行社接待计划 第三章 旅游产品的销售 4、接待计划变更 （1）变更原因 ◆旅游团队人数的增加或减少； ◆抵离航班、车次、船次及其时间的更改； ◆在日程中增加或减少某个经停城市； ◆两个旅游团