I第九课 用脑销售家具(六)要点.pptVIP

用脑销售家具（六） ——第九课（黄埔二期） 2013、11、7 成交 = 收入 ¤ 成交高于一切，没有成交就等于0； ¤ 成交是所有销售工作的最终目标和结果； ¤ 不会成交的人永远为会成交的人工作； ¤ 成交是一种智慧和力量的较量。 成交的三个境界 初级境界：完成成交 中级境界：高效完成成交 高级境界：完成成交后与顾客变成朋友 成交的关键——敢于要求 很多销售员不敢要求顾客购买，就算敢要求，通常会因为被一次拒绝就放弃了。 4次以内放弃的96%，只有4%的人在销售的时候敢要求5次。 下订单前顾客的心理 1、已经投入了时间、精力，增加转移成本 2、选择范围已经较小 3、感性思考为主，购买后会如何 4、偶尔有理性思考，权衡利弊 成交经典问句 1、 “王先生，如果您选择这款家具，可以为您营造一种舒适温馨的家庭氛围，那么您接下来还要考虑哪些方面呢？” 2、“王先生，您已经全面了解了我们的产品，确实是非常适合您的，是么？”“您看大概什么时候给您送货合适呢？” 3、“王先生，您看您对我们的产品都非常了解了，也很喜欢，您看就您决定下来就行了吧？” 成交经典问句 4、“王先生，要是我们能满足您刚才提出的要求，您是否今天就可以定下来呢？”（TMD问句） 5、当你的产品解说非常到位，而且与顾客相处的非常好（成为朋友），你提出成交，顾客犹豫，你就可以非常坦诚地提出来：“王先生，您还有什么顾虑呢？” 案例1 家居顾问：王先生，麻烦您跟我去收银台办理一下手续吧。 顾客：我还想考虑考虑。 家居顾问：王先生，主要觉得哪方面还要考虑呢？ 顾客：我觉得价格高了点。 家居顾问：呵呵，那除了价格高之外，大哥您还有不满意的地方吗？ 顾客：其余倒没什么了，就是价格。 家居顾问：这倒真是难以选择，我以前遇到难以选择的事情都会采取一个对比法，效果挺好的，我们也来试试吧！（拿出纸和笔）这边我们一起列一下如果您拥有这款产品的好处吧！ 1、知名品牌，使用放心且体现生活品质 2、颜色和装修风格很协调 3、绝对的环保，不影响健康 4、大小很合适，摆在家里很吻合 案例1 5、质量有保证，买的放心 6、八年内免费的售后服务（按公司标准） 7、款式您很喜欢 8、有现货，能满足您要得急得要求 这都是您非常满意的地方吧？那我们看看您有什么不满意的地方呢？ 1、价格比您预想的高500元。大哥，您看看，这么好的产品，具备者八大优势，而唯一的不足是比您预想中的价格高了500元。呵呵，您看结果很明了啊。 顾客：呵呵 家居顾问：来吧，大哥，这里签一下名就可以了。 案例1——对比法 家居顾问：王先生，麻烦您跟我去收银台办理以下手续吧。 顾客：我还想考虑考虑。 家居顾问：王先生，主要觉得那方面还要考虑呢？ 顾客：我觉得价格高了点 家居顾问：呵呵，那除了价格高之外，大哥您还有不满意的地方吗？ 顾客：其余倒没什么了，就是价格。 家居顾问：这倒真是难以选择，我以前遇到难以选择的事情都会采取一个对比法，效果挺好的，我们也来试试吧！（拿出纸和笔）这边我们一起列一下如果您拥有这款产品的好处吧！ 1、知名品牌，使用放心且体现生活品质 2、颜色和装修风格很协调 3、绝对的环保，不影响健康 4、大小很合适，摆在家里很吻合 5、质量有保证，买的放心 6、8年内免费的售后服务（按公司标准） 7、款式您很喜欢 8、有现货，能满足您要得急得要求 案例1 这都是您非常满意的地方吧？那我们看看您有什么不满意的地方呢？ 1、价格比您预想的高500元。大哥，您看看，这么好的产品，具备者八大优势，而唯一的不足是比您预想中的价格高了500元。呵呵，您看结果明了啊。 顾客：呵呵 家居顾问：来吧，大哥，这里签一下名就可以了。 案例2——时间拆散法 顾客：价格还是贵了，再少500元。 家居顾问：王先生，您确定，除了价格贵了500元之外，您没有其他任何异议了，是吧？ 顾客：嗯，少500元我马上定。 家居顾问：王哥，您看这张床您觉得能用12年还是15年？ 顾客：不好说。 家居顾问：十年一点问题都没有吧，一年多了50元，一个月不到5元钱。王哥，我们每月在菜市场浪费的都不止5元啦！多花5元一月就可以享受如此高品质的床垫，您说千值万值的是吧！ 案例3——贵而节约法 顾客：还是贵了点。 家居顾问：王哥，您是说我们的产品比XX品牌贵了500元是吧！ 顾客：就是。 家居顾问：王哥呀，我们选家具可不是用一年两年吧！选家具可不像选衣服，如果选的不合适大不了不穿就是了，浪费也就几百元钱嘛！而家具如果不合适可不是说换就能换的呀！虽然您选择XX家具要节约几百元钱，可是您也很清楚，我们产品的质量和环保都是您最放心最看重的，您买得放心，有安全感。如果您使用其他产品，若以后出现任何问题，那可是烦心事，您还得换，与其这样我们还不如一次就选个到位。不然浪费金