影响力中心的建立技术报告.ppt

课程目标： 一：回顾准客户开拓的几种常用方法 二：“六三三”准客户开拓技巧的掌握 三：影响力中心建设的研讨 收入＝活动量*专业知识 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 最容易接近的人是你的家人和朋友， 因为你非常接近他们， 并且知道他们的需求。 要毫不犹豫地去拜访这些人， 因为人寿保险是一项有价值且必要的产品。 如果你和那些认识你的人联络，他们至少会给你一个发言的机会。这些人包括你和你家人的朋友、相识之人、以及曾经与你共事的人。 缘故开拓的市场在哪里 一：所有认识你的人 二：您一起参加活动的新朋友 比如：培训班的同学，一起锻练的朋友 三：您经常光顾的商家 四：您经常同路的朋友 五：制造偶遇认识的人 六：… 缘故法的注意事项： 一：建立良好的关系是第一步 二：摆正心态，利他而来 三：专业不是只做给陌生的客户的 四：得失心不用太重 五：注意缘故市场准客户的心理分析 六：掌握销售的节奏 七：对第一份保单的保费额度不要要求太高 发掘准客户最难的是陌生拜访。 但陌生拜访对于销售人员的心态建设与技巧提高具有良好的作用。 做陌生拜访，事前的调查与正确方法的使用非常关键。 随机拜访 市场调查法 座谈会法 绝不放弃客户的邻居 群体开拓法 …… 在任何可能的时间里，你会遇到你要推销和没准备要推销的人。只要他们对你的为人很认同，不管这些人能否成为你的准客户，他们都没有理由不提供可能成为你准客户的人给你。 推销流程 ＮＢＳＳ“六三三转介绍”六步骤准客户开拓法 一：取得认同 二：提供一个姓名或范围 三：资格确认 四：询问是否还有其他人选 五：准确锁定 六：重复以上步骤 ＮＢＳＳ“六三三转介绍”三步促成法 一：描述您准这客户开拓的过程 二：试探 三：总结并强调转介绍人的重要性 六步骤准客户开拓法三步拒绝处理法 一：找出原因 二：重拾肯定与认同 三：描述理想准客户开拓的方式 您 有 何 收 获？ 一：ＮＢＳＳ的销售模式是基础 二：专业化的流程取得的绩效是惊人的 三：执着的坚持是成功必须的 四：推销自己要不润物无声 五：专业的销售获得无限量的机会 六步骤准客户开拓法 一：取得认同 　　张姐，和您相处以来，觉得您是我学习的榜样，事业有成，家庭也经营的很幸福美满，希望您可以成为我的良师益友。您现在能不能告诉我，您对我的工作满意吗？我是不是还有什么做得不到的地方，您一定要告诉我，我会继续改进。 二：提供一个姓名或范围 　　张姐，您常说起和您一起同事的程小姐，看起来，你们是很好的朋友，您能和我说说她吗？ 三：资格确认 　她多大了？ 四：询问是否还有其他人选　 　除了程小姐以外，您身边一定有很多像您一样值得我学习的榜样，能和我说说他们吗？…　　　 五：准确锁定　　 　他们中间， … 六：重复以上步骤 三步骤促成法 一：描述您准这客户开拓的过程：我会先打一个电话给他们，告诉他们我的工作，然后确定我们见面的方式。 二：试探：张姐，在他们当中，我可不可以向他们提出，曾经为您提供过家庭财务规划的服务？ 三：总结并强调转介绍人的重要性：张姐，很感谢您，您的帮助对于我来说非常的重要，我的工作就是要不断的认识更多的有责任心有爱心的人，以便向他们提供家庭财规划的咨询服务，谢谢您！ 三步骤拒绝处理法 一：找出原因：张姐，您的介绍对于我来说，是非常重要的，而且，这对于他和我，我们双方都有好处，您是不是曾经有过这样的不好的经历呢？ 二：重拾肯定与认同：张姐，请您相信，这不是我的工作方式，也不是我为人处事的方法，我在这个行业已经有Ｘ个年头了，在这Ｘ年当中，我接受了一系列的专业培训，比如：ＸＸ　张姐，您对于我的工作还是比较满意的，是吗？ 三：描述理想准客户开拓的方式：好的，张姐，我会先给他们打一个电话，来决定我们见面的方式，我会取得他们的同意，才和他们有见面的机会。张姐，还是和我说说程小姐吧？她多大了？ 课　　堂　　演　　　练 准客户开拓的工具准备 介绍信： 　可以让你有事半功倍的成效 　借力使力是成功人士的特质 记录准客户的名册： 　专业的行为需要专业的工具 记录准客户的名册 介绍信 ＸＸ先生： 　　您好！ 　　最近忙什么呢？我想介绍一位新朋友您认识，他（她）是个很值得认识的朋友，并且，他（她）为我设计的家庭财务规划，我非常的满意，希望，您可以和他（她）了解一些关于家庭财务规划的知识，这对于您来说，也是非常重要的！ 　　敬颂安祺！ 　　　　　　　　　　　　　　您的朋友：ＸＸＸ 　　　　　 介绍信 ＸＸ女士： 　　您好！ 　　最近忙什么呢？我想介绍一位新朋友您认识，他（她）是个很值得认识的朋友，并且，他（她）为我设计的家庭财务规划，我非