汽车销售专业技能培训(版).ppt

国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师 曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。 成就辉煌： 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》 专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》 出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》 授课企业: ???????? IT通信： 微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息 ???????? 房产： 万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业 新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 ????????? 专业销售技能—课程体系 走出去，说出来，把钱收回来！ 传统的销售模式… 工业类汽车销售模式…… 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 工业类汽车-大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务…… A、客户心理需求分析 客户采购的四个因素（例图） 图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） B、三种形态的企业客户 交易型销售的策略 1、分析竞争对手； 交易型销售的策略 2、选择策略； 交易型销售的策略 3、选择策略； 交易型销售的策略 4、有效退出市场； 5、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等） 让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 附加价值型销售的策略 1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。 附加价值型销售的策略 2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户； 3、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理 从客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 不同层次销售感受不同 客户关系的类型 客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！ 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 建立信任感的五项原则 一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力) 二、你自己的专业度； 三、你对客户产品或行业的熟悉度； 四、诚实； 五、利用第三者见证； 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案