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什么是商业模式 商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理 基础设施 客户 产品与服务 财务 商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理 [参见《商业模式新生代》机械工业出版社华章经管] 4个视角 提供什么? 为谁提供? 如何提供? 成本多少? 收益多少? 价值 主张 成本 结构 客户 关系 客户 细分 核心 资源 重要 伙伴 关键 业务 收入 来源 基础设施 客户 产品与服务 财务 商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理 渠道 通路 商业模式框架 [参见《商业模式新生代》机械工业出版社华章经管] 商业模式设计工具 KA关键业务 KP重要合作 KR核心资源 C＄成本结构 CR客户关系 CS客户细分 VP价值主张 R＄收入来源 CH渠道通路 功能： 系统化呈现，局部影响全局可视化呈现，利于沟通与操作模块化定义，利于设计与重组 CS 客户细分（Customer Segments） 客户群体现为独立的客户细分群体，如果： ? 需要和提供明显不同的提供物（产品/服务）来满足客户群体的需求； ? 客户群体需要通过不同的分销渠道来接触； ? 客户群体需要不同类型的关系； ? 客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别； ? 客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。 客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触 和服务的不同人群或组织 VP 价值主张（Value Propositions） 价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务 价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰（customer problem）或者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。 有些价值主张可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的提供物（产品或服务），而另一些可能与现存市场提供物（产品或服务）类似，只是增加了功能和特性。 CH 渠道通路（Channels） 渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟 通、接触其客户细分而传递其价值主张 沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮演着重要角色。渠道通路包含以下功能： ? 提升公司产品和服务在客户中的认知； ? 帮助客户评估公司价值主张； ? 协助客户购买特定产品和服务； ? 向客户传递价值主张； ? 提供售后客户支持。 CR 客户关系（ Customer Relationships） 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型 企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。客户关系范围可以从个人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动： ? 客户获取 ? 客户维系 ? 提升销售额（追加销售） R$ 收入来源（ Revenue Streams） 收入来源构造块用来描绘公司从每个客 户群体中获取的现金收入 一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源： 1. 通过客户一次性支付获得的交易收入。 2. 经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。 KR 关键资源（Key Resources） 核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素 创办团队的能力 特殊技术能力 客户基数 无法轻易被取代的能力 KA 关键业务（Key Activities） 关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情 任何商业模式都需要多种关键业务活动。这些业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作。正如核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所区别。例如对于微软等软件制造商而言，其关键业务包括软件开发。对于戴尔等电脑制造商来说，其关键业务包括供应链管理。对于麦肯锡咨询企业而言，其关键业务包含问题求解。 KP 重要合作（Key Partnerships） 重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 我们可以把合作关系分为以下四种类型： 1. 在非竞争者之间的战略联盟关系； 2. 竞合：在竞争者之间的战略合作关系； 3. 为开发新业务而构建的合资关系； 4. 为确保可靠供应的购买方—供应商关系。 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本 C$ 成本结构（Cost Structure） CC 现金周期（Cash Cycle） 运营资金的净周期，资金投入到回流的周期， （正数表示业绩成长资金越多；负数表示业绩成长需要再投入的资金越多） 净现金周期（天） 应付账款 – 应收账款 - 库