销售部门财务培训程序讲述.ppt

提 纲 * 财务分析概述 本量利分析 财务比率分析 信用成本分析 财务分析 概述 财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等 课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等 本量利分析 概念描述 边际贡献 1、变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。 2、固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。 边际贡献 本量利分析 概念描述 3、边际贡献(边利)=销售金额 — 变动成本总额。 边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利； 边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。 边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额 边际贡献 本量利分析 概念描述 4、保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本） 亏损区 保本点 销售量 销售金额 成本总额 固定成本 金额 保本销量 盈利区 保本点销售额 边际贡献 本量利分析 概念描述 4、保本点销售额： 边际贡献＝固定成本，或销售金额×边际贡献率＝固定成本时，公司实现了盈亏平衡。 即：保本点销售额＝固定成本÷边际贡献率 分析目的： 预测分析公司应达到的最低销售额； 公司实现目标利润的基本销售额。 本量利分析 案例分析 以2005年广东某客户生活电器产品销售为例 广东某客户2005年共销售生活电器产品73万台、1.26亿元，其中向生活电器采购金额1.1亿元，销售毛利1600万元，毛利率13％。 2005年共发生变动费用570万元，其中： 运输费元：190万元 促销费用：254万元 员工提成：126万元 固定费用：230万元，其中： 租金： 80万元 管理工资：120万元 资金利息： 30万元 边际贡献分析 本量利分析 案例分析 边际贡献分析 销售金额－变动成本-固定成本 829 销售利润 固定成本÷边际贡献率 2,705 保本点销售额 工资、租金、利息等支出 230 固定成本 边际贡献÷销售金额 8.5% 边际贡献率 销售金额－变动成本 1,069 边际贡献 运输、配送费用 570 变动费用（4.5％） 向生活电器采购金额 11,026 其中：进货金额（87％） 进货成本＋变动费用 11,596 变动成本 变动成本 对外批零金额 12,645 销售金额 　 73 销售数量 对外批零价格 173 平均售价 备 注 金 额 项 目 本量利分析 案例分析 广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润829万元，利润率6.5% 边际贡献分析－ 数据解析 当其销售额达到2705万元，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。 假设广东某客户2005年的目标利润为1000万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外销售额为1.45亿元。 目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率) 保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率） 本量利分析 案例分析 当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。 边际贡献