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* 你会用数字说话吗？ 数字说话 目标评价 财务运作 预算控制 目标运作 筹资规模 筹资方案 量化目标 确认产品 分析市场 经营规划的方法 1、企业想进入哪些市场？ 2、企业想购买什么样的运输工具？ 3、企业想如何规划自己的运输线路？ 4、企业是否需要进行ISO认证？ 5、企业的融资策略是什么？ 6、企业今年的市场投标策略是什么？ * 通过本课程你应该—— 对企业战略和关键成功因素清晰了解 用战略的眼光看待业务的决策和运营 用策略方法改进公司创造价值的能力 能找到跟踪企业运行状况的“仪表盘” 把握适时调整企业方向的“驾驶技能” 明道—企业经营之道 就业力 地址：北京海淀市区万寿路27号信息产业部东3楼 电话：01068208490传真：010邮编：100846 邮箱：wp@ * * 为什么要进行沙盘模拟训练？ 沙盘的结构讲解 总之，整个图形反映了企业的信息流、物流、资金流的整体集成性 再这样的模型上推演企业的经营 经营决策的重要意义 * * 首先我们来进行人员分组 选出我们的CEO（互动） CEO发表就职演说 CEO任命公司各部门负责人 三四矩阵是由波士顿咨询集团提出的。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地位。 在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生存者。优胜者一般是指市场占有率在15％以上，可以对市场变化产生重大影响的企业，如在价格、产量等方面；参与者一般是指市场占有率介于5％～15％之间的企业，这些企业虽然不能对市场产生重大的影响，但是它们是市场竞争的有效参与者；生存者一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于5％。 在有影响力的领先者之中，企业的数量绝对不会超过三个，而在这三个企业之中，最有实力的竞争者的市场份额又不会超过最小者的四倍。这个模型是由下面两个条件决定的： 在任何两个竞争者之间，2比1的市场份额似乎是一个均衡点。在这个均衡点上，无论哪个竞争者要增加或减少市场份额，都显得不切实际而且得不偿失。这是一个通过观察的出动 经验性结论。 市场份额小于最大竞争者的1/2，就不可能有效参与竞争。这也是经验性结论，但是不难从经验曲线的关系中推断出来。 通常，上述两个条件最终导致这样的市场份额序列：每个竞争者的市场份额都是紧随其后的竞争者的1.5倍，而最小的竞争者的市场份额不会小于最大者的1/4。 “三四规则”只是从经验中得出的一种假设，它并没有经过严格的证明。但是这个规则的意义非常重要，那就是：在经验曲线的效应下，成本是市场份额的函数。倘若两个竞争者拥有几乎相同的市场份额，那么，谁能提高相对市场份额，谁就能同时取得在产量和成本两个方面的增长；与所付出的代价相比，得到的可能会更多。但是对市场竞争的领先者而言，可能得到的好处却反而少了。然而在任何主要竞争者的激烈争夺情况下，最有可能受到伤害的却是市场中最弱下的生存者。 * * 得分计算 总分计算原则： 开发完成的市场：西北区加10分，西南区加10分，东北区加10分，华北区加10分，华南区加10分，华东区加10分，华中区加10分。 开发完成的ISO认证：ISO9000加10分，ISO14000加20分。 期末拥有的办事处（租赁或购买办公室,当年建设不得分）：每在一个城市设立办事处加10分。 在经营时间控制下每超时1分钟扣10分（每季度超时时间累计）。 未借高利贷加20分，未贴现加20分。 * 各组得分=权益*（1+总分/100）*自己拥有股份百分比 企业经营目标 资不抵债、现金断流 更大市场、更大运能、更强业务能力 开源、节流 1 2 3 生存 发展 盈利 开源 * （1）扩张现有市场，开拓新市场； （2）进行企业ISO9000和ISO14000认证，提升企业竞争力； （3）合理选址建仓，扩建或改造仓储、运输设施，提高运输能力； （4）扩建或者改造办事处，招聘业务能力强的业务经理，提升企业信誉度，不断提升企业的竞标能力。 （5）分析市场、分析竞争对手，进行合理投标，获得需要的订单或者提升企业的续约能力。 节流 * （1）控制运输成本，尽量降低燃油费、装卸费、运输工具折旧费、租赁费等。可以采用选择合适的运输方式，进行线路优化，联合运输，多式联运、中转、配货、拼车等手段； （2）提高仓库利用效率，降低仓储成本； （3）合理的投标报价； （4）分析市场与竞争对手，尽量实现差异化竞争，寻找利润空间大的市场； （5）合理的融资策略，降低财务成本。 企业经营决策方法 When How many What * 营销工作流程 市场开拓 投标城市 竞单 1 2 3 4 市场预测 销售（Sales) 市场（Maketing) * 看懂市场预测模型、学会市场分析与开拓