分销渠道冲突管理程序介绍.ppt

分销渠道激励与冲突 第一节 渠道激励 1 渠道激励及其必要性 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是： 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分销系统中独立的一环。 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销售代理。 3．分销商销售重点在于获得合适供应商的产品系列的清单，以便进行合理组合，而不是在单个产品上。 4．除非得到某种激励，否则分销商决不会保存单一品牌的销售资料。 2 渠道激励的方法 渠道激励的方法很多，归结起来可以分为三类：政策性激励、直接的经济激励和服务性激励。 1．政策性激励 （1）销售专营权的激励 授予某个特定分销商在一定范围内的销售专营权常常是一种非常有效的激励。 为保证销售专营权的激励效果，通常会对销售专营权范围从如下几个方面加以限定：区域限定、期限限定和分销规模限定。 要提高销售专营权的激励作用，在授予销售专营权的同时，还应当明确规定双方的违约处理办法。 （2）奖励政策 厂家的奖励政策一般分为返利政策和年终奖励政策。返利政策包括返利标准、返利时间、返利形式和返利的附属条件。 （3）价格折扣 价格折扣是对渠道成员在原定价格基础上的再优惠。作为一种激励应当只对销售任务完成得好的分销商实施价格折扣，对于未完成任务的分销商取消这项优惠政策。 价格