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柳州医药渠道研究 摘要 为提升自己产品的竞争力,企业必须注意提升产品价值，使它们拥有更好的竞争力，然而是否能够实现成功营销目的的重要保障之一就是在于选择的市场营销渠道策略是否正确。对于任何品牌任何产品而言，营销渠道都是它们在市场竞争中生存下去，并取得发展的重要环节。 对于柳州医药的发展而言，其营销渠道管理同样有着非常重要的作用。本文结合柳州医药的营销渠道案例，分析了和探讨了柳州医药营销渠道中存在的问题，结合国内外相关研究成果，对柳州医药的渠道营销问题进行分析，并对渠道中存在的问题进行对策研究。 关键词：柳州医药；营销渠道；渠道管理 目 录 摘要 I 1绪论 1 1.1研究的背景与意义 1 1.2研究的思路与方法 2 2渠道管理理论说明 3 2.1营销渠道的概念及特征 3 2.3营销渠道的类型与设计 3 3 医药企业营销渠道分析 6 4柳州医药渠道现状 9 4.1柳州医药简介 9 4.2柳州医药渠道现状（这是本文的重点之一，请一定要着重写） 10 4.2.1柳州医药渠道结构现状 10 4.2.2柳州医药渠道成员选择标准现状 11 4.3.3柳州医药渠道激励现状 12 4.3.4柳州医药渠道控制现状 12 4.3.5柳州医药渠道评估办法 14 5柳州医药渠道问题及分析 15 5.1柳州医药渠道成员选择标准不全面 15 5.2柳州医药渠道激励不足 15 4.3柳州医药渠道控制不力 16 5.4柳州医药渠道评估不准确（举具体的事例怎么不准确） 17 5柳州医药渠道对策研究 19 5.1优化渠道成员选择标准 19 5.2柳州医药渠道激励要加强 20 5.3柳州医药渠道控制要及时 20 5.4柳州医药渠道评估要明确（结合柳州医药具体事例） 21 6结论 22 参考文献 23 1绪论 1.1研究的背景与意义 “得渠道者得天下”，在企业的竞争中有着这样的一种说法。所有企业都在不断创新，为自己的产品提升价值，使它们拥有更好的竞争力，然而是否能够实现成功营销目的的关键就是在于选择的市场营销渠道策略是否正确。市场营销渠道策略的制定是一个十分复杂的过程。一件产品从工厂生产出来到进入消费者的生活中，满足他们的需求，一定是通过渠道来实现的。市场营销渠道，我们俗称流通渠道，就是指产品从工厂到消费者要经过的途径，因此选择正确的销售渠道是提高企业的经济效益的重要因素。 第一，制定适合自己企业的营销渠道战略，首先要结合自身特点，根据企业目标或远景和产品的具体情况，例如：所处行业的发展情况、产品的市场规模、竞争对手情况、自己产品的质量等。确定自己在渠道建设上总的思路和原则，这是企业渠道建设的方向和灵魂，具有一定的稳定性和指导意义。 第二，根据企业制定的营销渠道规划，进行渠道设计。渠道设计是实现渠道规划的具体措施和手段，确定企业营销渠道层级、长度、宽度、广度等模式。在设计过程中，企业要清楚了解各种营销渠道的优缺点，选择几种最适合自己产品的渠道，减少一些不必要的环节层级。并且要充分考虑企业的未来发展情况，不能局限于单一的营销模式，这样才能应付未知环境的变化，稳定的建立起具有独有企业特色的营销网络。才能在激烈的市场竞争中，保持一定的稳固优势。 第三，为了保证企业制定的营销渠道能够完整顺利的实施，匹配合理的渠道服务是必不可少的。渠道服务主要包括服务方向、服务技能、服务后续保障措施等，从而提高产品的美誉度，成为消费者心中的理想商品。在营销渠道服务中，我们也要注意有效渠道成本，合理分配资源，把中间环节的成本降到最低，才能以最优惠的价格回馈给客户，成为企业在市场竞争中的有利条件。 随着社会经济的飞速进步，医药企业经营产品种类的不断发展、客户的不断增多，很多医药企业在渠道上暴露出诸如经销商满意度下降、销售增长停滞、销售费用居高不下等等问题，影响了很多的进一步发展。柳州医药遇到的问题更具典型性，为了解决这些问题，本文从公司现状和存在的问题着手，通过分析公司现行营销渠道的优缺点，进而提出优化柳州医药渠道管理的建议，并详细制定关系营销渠道的合理化建议、方案，确保企业渠道销售的畅通、健康稳定的发展。 1.2研究的思路与方法 一是运用文献研究法，通过现有相关文献的搜集整理，并对文献进行深入的阅读和研究，了解当前学者对营销渠道与医药生存与发展问题的研究重点，分析现有研究中的主要问题，对形成系统的认识。 二是运用实例研究法，搜集整理柳州医药生存与发展问题等方面的相关资料，对柳州医药的渠道对策进行实例分析。 三是运用归纳总结法，归纳总结大量的文献以及实例研究素材，将零散的资料归纳起来，利用营销渠道相关理论及概念分析案例企业渠道的现状与发展趋势，接着以企业战略分析法和宏观环境分析法进行柳州医药渠道环境的分析，以市场营销战略分析企业的渠道战略实施，总结出系统的、较为完善的结论。