客户开发与管理程序介绍.ppt

专业销售技巧——  重点客户开发与管理程序 课程目的 认识重点客户管理的价值 理解掌握重点客户管理活动中的要素和程序 练习重点客户管理的操作实施和工具 日程安排 什么是重点客户管理 聚焦顾客 顾问式接触 收集客户信息 信息的利用 重点客户销售战略 重点客户管理程序 21世纪激烈竞争和变化的市场 竞争 传统竞争概念 VS 新经济 虚拟化，IT技术的应用 客户 专业，苛刻甚至无情 专业机构对“销售技巧”的研究报告 过去10年,最显著的变化是客户本身 行业竞争越来越激烈,客户受到压力，必须提高业务水平 当今的客户 更多知识 购买时，更善于分析和更有系统 更高层的同意 产品更大的价值，更注重ROI 更愿意分享信息 业务人员的应变方向 推销产品—解决问题的方案和策略 向高层，多级接触 丰富的知识，顾问，可信赖 警觉，识别，理解和满足客户需要 及时回应,愿意帮客户“克服困难”的决心 问题和挑战 重点客户取胜的秘密是什么？ 如何带来业绩的持续稳定增长？ 谁是关键的决定人？怎么约到？ 哪里是危险或机会？ 怎样做才能即有利润又双赢？ WII FM 来自世界一流客户管理水平的公司 根据超过30年对杰出销售业绩的研究 多年来被数以千计公司采用 效果经数千人反复检验，内容不断提高 关系的交集 1 什么是重点客户管理? 重点客户 对本公司业务相对比较重要的某些特定的目标客户。往往具有