第5章++采购谈判.pptVIP

2011-5-26 34 (3)让步技巧 别太早让步：先谈判所有问题，最后才考 虑讨论让步； 别先作让步； 善于放大让步； 让步要有条件，如没条件，给个理由； 不轻易说“这是我们最后可给的方案” 。 2011-5-26 35 案例分析4 M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关 系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的成 本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时 候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了 供应价格。但G公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通 过多轮磋商，没有进展。 M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨， 发现G公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。M公 司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动 提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交 易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转 加快。 方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石 油涨价而引起的原材料涨价的事实。 思考：M公司和G公司为什么可以达成协议？ 2011-5-26 36 3、交易达成阶段 （1）交易达成阶段应遵循的原则 力求尽快达成协议； 尽量保证已取得的利益不丧失； 争取最后的利益收获。 （2）交易达成阶段的任务