工程销售04精要.pptVIP

C：抢占先机 ①投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。 ② 我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法抢坐到靠近工程方的位置。 ③ 最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。 D：加强信心 ① 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ ② 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。 ③ 我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要说“no”。 ④ 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。 ⑤ 我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心。 E：介绍产品 因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素： 1、“佛山照明”、 2、“中国电光源大型骨干企业”、 3、“中国灯王”、 4、“强大的品牌优势”、 5、“完善的售后服务”、 6、“工艺精湛”！ F：评价产品 评价产品时要注意说话的艺术和方式。 既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。 如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思。 G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。 要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。 有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。 H：坚持自我，体现品牌风范 有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。 我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。 成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。 补充：投标工作完成以后 接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。 不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。 要记住：合同未签。预付款没收上，变数是很大的！ 补充：对于一些非投标工程 1、工程量小涉及二次装修 2、如果指定我司品牌，工程方很直入主题：给我下浮多少点？！”，这时我们一定要注意： 不要得意忘形答应工程方一些要求，或是报价太低； 也不要因为工程方已认可我司的品牌而认为没什么竞争，而报价过高，失掉该工程； 弄清各层关系，报价时遵循：报甲方稍高价，报乙方稍低价，中间差额由甲乙自己去调节，至于其中的攻关工作，一如既往的照做。 补充：乙方包工包料 a) 所有材料由乙方采购，甲方也未指定品牌，但对灯具有一定的要求，在价位及质量上可以影响到乙方的选择。 b) 由于乙方一手操办购料，在我方已攻克乙方的同时，也要做甲方的工作。以甲方的影响去左右乙方的选择。但在报价时，尽可能接近甲方的要求，同时给乙方足够的利润。 c) 这有可能离乙方的初衷太远，为防止乙方被其它品牌攻关，我方经销商应在该工程有利润赚的基础上再次“加固情感攻关”，密切注意乙方反应。 d) 必要时“死缠烂打”的攻关也要用一用，直至签订合同上的预付款。 二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程市场的运作分析 4、工程操作重点 5、工作操作分析 6、工程投标及实例分析 合同签定 1、签合同前最好与所属经销商协商好具体的细节，必要时，可用空白合同书试填一次。 2、用蓝色或黑色的水笔填，用正楷字体，字间距不要太宽，标点符号要正确，不要有涂抹的现象。 3、产品、型号、规格要详写，数量要准确：单价、下浮点、定价要精确。 4、交货日期要算好，最好预留2~3天的机动时间交货。 5、交货方式、地点、运费要落实清楚。 6、货物抽检，签收要求有责任人。 7、预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。 ①预付款按实际情况一般付15%~25%。 ②货款为货到工地后收50%或45%。 ③工程完工后收20%。 ④5%为质保金，一年后工程无任何质量问题后再付清。 ⑤非常规定货的话，一定要求对方支付总额的15%~20%作为预付款。 8、在违约条款里，一定要加上“货款如迟缓支付，付10%左右的违约金”借以约束工程方，按时支付工程货款