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商务谈判技巧（1） 主讲：马老师 是什么阻碍了我们成为谈判高手？ 1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！ 这是个谈判的时代！ －－ 贝鹤能 谈判的核心与要素 谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。 谈判就是综合运用信息和力量，去影响别人的行为和反应。 资料来源：赫布.科恩《谈判天下》 什么是谈判？ 合适的地点、合适的时间，运用信息和力量，谋求合适的合作条件。 一 谈判前的准备 （一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例：大庆油田 （一）前期资料的收集 关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！ 1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料 高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判 CI箴言 CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 乔.吉拉德的忠告 象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望！ （三）目标位的确立 3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝了宝路华OEM--10000台晶体管收音机，每台29.95美圆，震惊双方董事会。 什么是目标？ 对手的目标基础上之的自己的目标 （三）目标位的确立 最佳备选方案 BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？ 如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？ 心理学原理 午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！ 二 职业谈判手的标志 （一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢 （一）容易让人喜欢 1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！ 心理学原理： 光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！ （一）容易让人喜欢 2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客的 身体动作、表达方式等。 心理学原理： 相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关） 声称自己是有同样爱好的实验 想方设法找相似的实验 2 有相似之处 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 　感觉型 “我没感觉有什么不同啊!” 2 有相似之处 要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！ 不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！ 3 赞美对方 我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较