数据库管理课件.ppt

●渠道：收藏、录入客户；●价值：识别客户的价值及消费潜力；●优化：对数据库进行分类、管理；●实施过程管理 第一课：收藏、录入客户的方法 1、现场招聘会： 这是新客户开发主要来源之一，因有明显的招聘需求较好引导沟通；此类企业大多规模不大人员文化素质一般，但只要把握好要点成交很快，跟进时多灵活一些不要死套价格和发报价，综合看企业的规模及势力，再报适合的价格，如长安周日在价格上有很大优势，固可重点找一些长安附近的小型企业； 小公司有招聘需求时，主要不是担心花钱，而是担心花了钱而招不到人，给这类客户吃个定心丸； 周边的人才市场 广州南方人才市场 深圳人才大市场 深圳三和人才市场 东莞汇安人才市场 东莞大京九人才市场 东莞中心人才市场 深圳人才大市场现场招聘信息 2、报纸 南方都市报、广州日报、东莞日报等； 不建议购买纸制报纸，一是浪费金钱，二是浪费时间，最快的方式是找电子报，每份报纸都有相应的官方网站，更新时间都在凌晨比纸制报纸出来的更早，提供一个报纸电子版下载地址 6点报： 3、网站 综合人才网、行业人才网站、商务网站、政府性网站等 （1）排名前三位人才网一定要长期关注，做到专和精； （2）商贸网站：包括B2B商务网，行业协会，高新科技/工业园等；其中我个人认为最好的是阿里巴巴、慧聪和中国制造网，这是目前中国前三B2B网站，信息准备率最高，信息最全面。很多公司未注册之前就已在这些网站做宣传，这也是最快的一手资料来源地，更早于工商局的信息。 选择方法： （1）知名度大， （2）通按时间排序，最好能精确到每一天 4、搜索引擎 主要的搜索引擎： 百度、谷歌、搜搜、雅虎、新浪、有道等 直接在百度输入关键字，如：“东莞市 电子有限公司”，时间设为最近一周内。关于搜索引擎的使用技巧祥见各搜索引擎官方网站； 使用百度高级搜索 优 势 1、很多以销售为主的实业性质公司，在未注册前就已在网上发布企业的信息，此时收录比从工商局拿到的资料更早且电话等信息更准确； 2、利用搜索引擎强大的搜索能力，掌握第一手客户资料； 百度谷歌一起搜： 5、新成立的企业名录 渠道：工商管理局、东莞红盾网、东莞信用网、国家工商税务局、会计事务所、企业注册代理公司、网络等 熟悉各个城市的信用网和红盾信息网的使用技巧，如惠州信用网除了可查询基本的注册信息外还有电话号码及企业的信用、股东名称等；所有新成立的企业在七个工作日内在信用网上都会有记录。（目前外资、三来一补、个休经营、办事处等企业注册后三个月才能查到记录） 最有效的方法 1、直接购买最新注册成立的企业名单； 2、搜索网络上免费公开的新注册企业资料； 3、在源头上截流：找工商局办理企业注册的人； 4、找企业注册代办机构、会计事务所； 6、转客户 1、贵在坚持！ 2、贵在方法！ 3、贵在速度！ 用心和坚持，永远赶超在别人前面！ 走自己的路，大众都忽视的路线 D级客户：很多是有价值的，但大家都不重视所以每天都有很多加号，如何判断客户价值下文分享。 另外针对有较大开发价值的客户，录的是错误电话，可及时查找正确电话再申请转让， 新成立的企业很多座机没有安装，此时比的就是速度、勤奋度、用心程度。 其他方式 转什么样的客户 看总消费次数 看近一年消费次数 看建立的时间 看拜访记录 看历史转让记录 评估价值（下一篇讲） 7、 介绍 客户介绍 朋友介绍 内部介绍： 中介部、现场服务部、保卫处、会务组、培训学校…… 想一想！ 1、对其他部门的同事，认识几个人、熟悉几个人。 2、自己对别人付出了什么？ 3、自己的“光环”有哪些？ 8、收藏公共库客户 （1）D1级别客户收藏： 每天观察公司人力资源栏目（上周人员异动）老员工的离职；会经常性的释放一些价值较大的有消费过的D1级别客户，针对离职的人员在系统里面输入离职人员的名字；搜索近一周内公共库内释放的D1级别客户，进行收藏： 每天上班过来：必须参看昨天释放到公共库内释放的D1级别的客户；对有价值的客户进行登记；24小时后收藏； （2）D级别客户收藏： 刚注册成立的新客户；此类客户的释放一般是找不到联系方式的客户或者没有跟进价值的客户。 不要盲目的大海捞针式收藏客户 a、按镇区搜索：（南城、莞城、东城、厚街、长安、松山湖、大朗、常平、塘厦、虎门、寮步等，比较发达和靠近人才市场的镇区。 b、按行业关键字搜索。 9、其他方式 黄页、扫街、扫楼、看新闻、看广告等 小结 1、你经常使用哪些方法？ 2、你最擅长哪一种方法？ 3、效率如何？ 几个常见的问题 1、录不到客户 2、转不到客户 3、有了客户但又找不到正确的电话 4、没有时间录客户 5、录了也很难开发出来，干脆不录 第二课：如何识别新客户的价值 一、企业名称 1、是企业的门户、