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课程背景 区域管理大学 (Territory University) 目标分解的原则 年度目标分解总流程 月度目标分解流程 目标分解计划表：TDS对CR CR执行计划表第二页 健康检查的流程 陈列三要素： 图中有几只蝙蝠？ 是不是好找一些？为什么？ 现在呢？ 生动化要达到的这样的效果 能力意愿矩阵 课程简介 课程简介（续） 课程简介（模块举例） 济南和长沙的完整版试讲 授课现场 济南罐瓶厂试讲反馈 长沙罐瓶厂试讲反馈 新任主管技能 内容涵盖：了解你的区域，线路与售 点管理，批发商管理和人员管理 聚焦在销售增长规划上，这是一个基 于分销标准而决定店内销售增长机会 的结构化方法 - 通过讲授，配合小组讨论，案例分 析，角色扮演等培训手段 - 试讲反馈平均达到4.2分（5分制） 下一步的培训师课程安排 Cascade down to Frontline via TtT 第二个P是Presence, 其实就是陈列，产品在店内怎样接触消费者。 三个基本面，看图说话：陈列的三要素是什么？ 为什么进到超市，看到巨大的陈列面，会有购买的冲动？食杂店也类似，货架竞争更激烈 注意力，争夺眼球，从众心理，信心 长尾理论（货架有限，太贵，颠覆），为什么陈列面可以卖钱？因为它值钱！ 提问，通常在超市里面（没有小店的调查，要补上）。。。奖励最接近的回答。 分类集中 分类，集中，并有次序。 点击后：是不是一目了然？ 告诉我有几只蝙蝠？棕色的蝙蝠在哪里？ 分类集中，有次序，区隔并沟通。 管理自我 管理他人 管理任务 管理团队 课程模块 从个人贡献者到人员管理者 * 能力模 型 时间分配 思维模式 需要履行职责的技能要求 认为重要并成为努力的焦点 掌握如何工作的新的时间分配 * 高绩效的员工对于改变会特别犹豫，他们想持续地做那些让他们成功的事情。 第一组 第二组 第三组 第四组 Y X 意愿 能力 高 高 低 低 * 个人的需求: 被听到，被理解，被尊重，被重视，被信任 自尊心 同理心 参 与 分 享 支 持 辅导中的人际技巧 STAR是一种客观描述事实的反馈方法。STAR描述了事情的背景、行动和后果。STAR既可以用于正向反馈，也可用于负向反馈。 有效的反馈工具：STAR和STAR-AR ST－事情的背景 具体的任务 A －行动 你采取了何种行动R －后果 由于你的行动，最后 收到了什么后果 例句：ST－昨天办公室的日光灯坏了 A－你立即找来维修工修理 R－日光灯被及时修好， 大家都能在正常照明 下工作 销售管理学院（销售主任） 课程一览 课程定位 针对销售主任的业务进阶课程 目标学员 担任本职位六个月以上的销售主管 课程内容 融会主任上岗培训的三门课程（参见前页TU/FTM/TBB） 贯通五大学习模块： 目标设定 - 一对一辅导 业绩分析 - 小组会议 跟线辅导 模块结构 每个模块由 背景故事/实战演练/最佳实践 构成 授课形式 是本课程最与众不同的亮点：案例教学 以虚拟的TDS王天乐的夏天为背景，80%的时间由学员通过实战演练在“做中学”，20%的时间由讲师带出最佳实践分享 课程设计 与全球知名的销售培训公司Achieve Global合作开发 传统渠道销售能力部，人力资源培训部和外部顾问共同参与，历经3个月，进行深度访谈，实地跟线，电话访谈等案例收集活动，以及聚焦小组，内部试讲等培训内容论证的过程 课程中所涉及的背景故事，案例分析和数据材料均来源于罐瓶厂的真实情况 10月15-17，济南 10月29-31，长沙 注：为强化学习效果，第一天均为《新任主管技能》和《区域业务重点》的内容回顾 1. 培训结构清晰，内容易于理解 2. 虚拟场景故事（王天乐的夏天）的设计贴合实际 3. 课程能帮助我进一步深化对TU的掌握和理解 4. 课程能帮助我指导CR分析业务机会并制定有效的执行计划 5. 课程能帮助我运用数据管理区域/CR的业绩 6. 课程能帮助我更有效地辅导和管理团队 7. 课程能帮助我提高主持会议的技能 8. 最佳实践的内容对我的工作而言很有价值 9. 我喜欢课程中的活动设计（案例分析，角色扮演等） 10 .讲师能清晰表达，有效互动，答疑解惑 11. 授课节奏和时间的安排合理（讲授和讨论） 12. 我对课程的总体满意度 1. 培训结构清晰，内容易于理解 2. 虚拟场景故事（王天乐的夏天）的设计贴合