天然气公司市场部工作手册研讨.doc

燃气管道有限公司 市场部工作手册 二〇一二年五月八日 目 录 一、市场部职责 2 （一）部门职责 2 （二）市场部经理岗位职责 3 （二）市场部副经理岗位职责 4 （三）市场开发员岗位职责 5 （四）市场统计员岗位职责 6 二、天然气购销计划管理制度 7 三、天然气结算管理制度 11 四、工作表格 13 一、市场部职责 （一）部门职责 1、市场调研 市场调查分析和预测； 大客户档案建立和维护。 2、市场策划 市场细分、市场定位和目标市场确定； 价格、公关、广告和宣传。 3、客户发展 客户发展计划的制定； 重点客户的接洽和谈判； 合同的签订。 4、合同履行 合同执行进度协调； 合同执行过程中客户关系处理； 合同款收缴和促收。 5、市场管理 制订市场开发用户服务的规范。 （二）市场部经理岗位职责 1、制度建设与销售战略 依据公司战略规划和天然气销售的销售特性，组织制订销售策略及目标； 按照公司要求制订各项销售管理制度，确保销售秩序不混乱、确保效益不流失、确保改革稳步推进。 2、销售计划管理 组织制定年度销售计划，确保年度销售目标的完成； 市场细分、市场定位，确定目标市场和目标客户； 监督、控制销售计划实施过程，及时分析执行偏差并采取有效措施应对。 3、天然气市场调研与销售 开展有组织的市场调研，定期组织编制调研报告，并提交相关领导作为决策参考； 组织建立和完善客户档案，并进行分层分类的客户关系管理； 定期拜访大客户，建立、维持和增进与大客户的关系。 4、合同履行 负责合同执行进度协调； 负责合同执行过程中客户关系处理； 负责合同款收缴。 5、部门管理 负责部门工作计划的制定并组织实施； 负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； 负责部门内任务分配，合理安排人员； 负责控制部门预算，降低费用成本。 6、组织建设 定期组织销售分析例会，加强市场部人员的相互交流沟通，推行不断学习提高的组织氛围； 领导营造良好的文化氛围，塑造和强化员工共有的价值观和信念。 （二）市场部副经理岗位职责 1、制度建设与销售战略 依据公司战略规划和天然气销售的特性，组织制订销售策略及目标； 按照公司要求制订各项销售管理制度，确保销售秩序不混乱、确保效益不流失、确保改革稳步推进。 2、销售计划与统计结算管理 组织制定年度天然气销售计划，确保年度销售目标的完成； 做好天然气结算工作，确保财务结算准确无误，保证气款的及时回收； 做好天然气月度、季度、年度的购销统计工作，准时报送公司领导及相关部门； 监督、控制天然气销售计划实施过程，及时分析执行偏差并采取有效措施应对。 3、天然气市场调研与销售 落实各项市场调研工作； 在经理的领导下，组织建立和完善客户档案，并进行分层分类的客户关系管理； 审核天然气购销合同，监督合同的履行情况。 4、组织建设 带出一支精干、高效的队伍； 参加销售分析例会，进行问题研讨，推行不断学习提高的组织氛围。 5、下属员工管理 指导下属人员工作计划的制定并组织执行； 负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； 负责指导、培训、管理、监督下属人员的业务工作、改善工作质量和工作态度，作好下属人员的绩效考核； 负责下属人员的任务分配，合理安排人员。 （三）市场开发员岗位职责 1、市场调查分析和预测； 2、监督、控制销售计划实施过程，及时分析执行偏差并采取有效措施应对； 3、开展有组织的市场调研，定期编制调研报告，并提交相关领导作为决策参考； 4、建立和完善客户档案，并进行分层分类的客户关系管理； 5、定期拜访大客户，建立、维持和增进与大客户的关系，提高客户满意度； 6、合同管理：合同的签订，合同执行进度协调，合同执行过程中客户关系处理，合同款收缴和促收。 （四）市场统计员岗位职责 1．负责天然气的结算工作，按照合同约定准时对下游发结算单及发票； 2．负责天然气购销统计工作，每月1日准时报送至公司领导； 3．协助上报年度、季度、月度及周用气计划； 4、协助编制下游用户的分输计划； 5．积极学习，与部门同事协同配合，搞好部门各种工作； 6．负责审核下游结算单同时催收气款； 7．负责文件打印，并协助档案管理。 二、天然气购销计划管理制度 第一章 总则 为了加强天然气销售管理工作，规范购销运营行为，保证安全平稳供气，实现公司整体效益的最大化，根据天然气销售协议的约定，结合天然气购运销的实际情况，特制定本管理制度。 第二章 购销计划管理工作 天然气购销计划分周计划、月度计划、季度计划、年度计划。 天然气购销计划编制原则 以销定购、以销定运、综合平衡的原则。计划的编制应以市场为导向，综合平衡购运销工作，保证安全平稳供气； 实事求是的原则。计划的编制应充分考虑管道的能力，尽量满足用户的需求，确保计划的最