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三、营销主要环节、手段、工作内容 “备”则“倍” 有准备、有规划的人生更精彩！ 客户状态： 客户频繁接触提供商，邀请提供商参与项目竞争。 客户需要详细了解各提供商的产品及方案解决能力。 客户会安排有关的初步调研和技术沟通，并要求提供针对性的解决方案。 企业主管副总会在部分场合出现。技术把关人员是提供商初步入围的关键。 客户会向提供商提出相应的技术解决难点以寻求相关答案。 会现场考察提供商实力及成功客户。 对提供商的方案进行初步筛选。 客户对项目投入作出初步预算。 七、客户自身项目进展阶段的分析 寻找考察提供商，征求解决方案阶段 操作方法： 沟通:确认这一阶段客户的关键操作人员,并与之充分沟通,把握其对项目的要求和态度,建立良好的人际关系。 调研:派遣得力人员进入企业参与周到细致的调研与技术沟通。 方案:向客户提出全面的、有针对性的解决方案。 考察:邀请客户访问公司及成功用户,做好协调工作。 资料:向客户提供竞争对手的客观分析资料，突出我们的行业特点与实施经验。 讲方案:争取进企业进行解决方案的面对面沟通确认，进一步打动技术把关人员。 做出适合此阶段的讲座。侧重解决实际问题的能力和理论高度。 价格:了解客户项目资金的投入预算。 七、客户自身项目进展阶段的分析 寻找考察提供商，征求解决方案阶段 相关准备： 调研:准备详细调研的相关资料。 方案:重新拟定有针对性的解决方案的版式及内容编排。 讲座:讲座PPT文件，附演讲文稿。 资料:竞争对手的客观分析资料。 考察:企业考察成功客户时，明确考察重点，扬长避短，把控时间,突出成功模块。事先与老客户做好沟通。 确定项目报价的弹性范围。 七、客户自身项目进展阶段的分析 寻找考察提供商，征求解决方案阶段 客户认知阶段√ 概述总需求阶段√ 项目论证阶段√ 寻找考察提供商，征求解决方案阶段√ 最终确认供应商阶段 ● 七、客户自身项目进展阶段的分析 即企业对项目的最后招标（议标）阶段。这一阶段是所有问题平衡完毕的阶段。 阶段特征： 企业内部项目决策小组已经成立，同时可能邀请第三方作为方案评审单位参与。 处理客户关系成为很重要的因素。 规避和利用决策小组人员之间的关系,成为此阶段的营销手段。 讲标既是一个过程和形式，同时又很重要,我们要给支持者撑起脸面,也争取执中间立场者。 七、客户自身项目进展阶段的分析 最终确认供应商阶段 客户状态： 由出资方、项目主体决策人、第三方专家组、招标办、使用者（部门主管）、影响者（技术人员）、采购者（主管采购副总）等人员构成项目决策小组。 开标，唱标，讲标，评标。 （私下）会议讨论。 签订项目合同。 七、客户自身项目进展阶段的分析 最终确认供应商阶段 操作方法： 确认项目决策人员的倾向状态，争取时间与每一位成员沟通。 讲标人员要做好充分准备。 七、客户自身项目进展阶段的分析 最终确认供应商阶段 相关准备： 标书与讲标讲稿（侧重公司实力，行业背景，成功经验，服务承诺）。 详尽的项目分析文档,确定行动计划,及时采取措施. 七、客户自身项目进展阶段的分析 最终确认供应商阶段 * * ERP营销项目分析方法 何长钦 内 容 提 要 一、营销项目分析的目的 二、分析客户购买行为 三、营销主要环节、手段、工作内容 四、购买能力分析， 五、需求源动因分析， 六、应用基础分析， 七、客户自身项目进展分析 明确企业ERP项目售前进展的过程和阶段；准确对应企业在不同阶段中,其工作的侧重点和对服务的真实需要；从而对我们采取的营销手段作出恰当的定位,明确行动计划,以便于整体的协调和安排。 (综述: 真正在操作环节上贯彻以客户为中心的营销战略) 一、营销项目分析的目的 1、购买目的可能为: 提高产品质量。 降低成本，盈利。 改善企业的形象。 提高企业信誉度，满足发展需要。 尽社会与政治法律义务。 互相攀比。 二、分析企业购买行为特点 2、购买者必需考虑的因素： 组织的政策。 资金投资的力度（价格因素）。 供应商的名气（产品的知名度，企业的知名度，供应 商的社会关系）。 领导和同事的压力。 对产品的实际的要求。 投资失败的风险。 购买产品首期投资与后续服务及升级投资的比例。 二、分析企业购买行为特点 3、采购要经历的一般过程： 提出购买申请 申报购买方案 项目论证 正式或非正式招标 签订购买合同 二、分析企业购买行为特点 4、参与购买决策的角色 使用者 影响者 采购人员 把关人员 决定者 二、分析企业购买行为特点 5、决定因素： 在产品和服务大体相同的情况下,购买取决于个人因素； 在竞争的产品价格差别很大时,则更多地考虑经济因素； 在竞争的产品技术差别很大时,则更多地考虑技术因素。 二