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节目卖场运营战略 目录 1. 卖场战略制定背景 2. 卖场战略 3. 各卖场运营 Scheme 4. 品牌 PGM运营 Scheme 5. 品牌 PGM 运营战略 6. 品牌 PGM 目标 7. 品牌 PGM 名人运营现状 8. 品牌 PGM 管理方向 附件. 事业目标的完成 竞争优势 CATV 事业目标 Brand Identity Real Deal体现 (销售的方向性) 事业目标的完成 - 保持持续性的增长需要摸索的方案 : 每年 5~10% 的增长计划 竞争优势 - 供应商先要求编排的 PGM 不存在 - 现有的编排方式局限 : 业界大部分都是统一的销售方法 - Promotion数量上的扩大使基本的竞争深化 提高频道的优先度 - 依靠Zapping: 多频道时代成为优先频道非常困难 事业目标及目的 Issue 1.卖场战略制定背景 为解决事业目标的完成及确保竞争优势以及提高品牌形象等经营问题而树立的卖场目标 提高顾客和供应商的 Loyalty及提高频道的优先度需要 GSSHOP 有特色的卖场 2.卖场战略 战略卖场 通过提高销售力量来提高品牌形象 按照Real Deal Concept的销售体现 GSSHOP 节目的特色化: 主题，共鸣销售模式的体现 达成事业计划 根据商品特征进行销售 达成事业计划及确保竞争优势 : 一般卖场比较增加了目标 附加资源投入 ? 根据商品特征调动最有效的要素 Learning point 传播 根据各类商品销售特征是销售最大化 Learning point 传播 Learning point 传播 Product : 增加组合, 赠品等 Price : 银行卡折扣, ARS/一次性付款折扣等 Experience : 专家, 演艺人,顾客邀请, 差异化内容等等 Access : 运营时间段的变更(Prime time), 运营次数增加等 一般卖场 特辑 卖场 品牌PGM 周末特辑 Item特辑 为提高特色化销售力量的战略卖场与为完成事业计划确保竞争优势的特辑及一般卖场是有所区分的 定期 循环 促销 PGM 反季，清仓，战略品牌，专题 3.各卖场运营 Scheme 卖场区分 编排比重 定义 目的 销售的基础 运营时间 是否有固定出演 固定标题 运营item数量 整顿更新 SHOP MASTER 整个 卖场 品牌 PGM 16.0% Event PGM 2.3% 特色 卖场 周末 特辑 26.9% - - One day特辑 7.5% - - 一般 卖场 正规 34.3% - - - 循环 3.0% - - - - 节目企划负责人 让顾客能感受到GSSHOP品牌Identity的代表性PGM Real Deal是按照 Concept进行销售的具体体现 顾客能产生共鸣的主体为中心销售 负责PD 负责SH 周/1回/ 2小时 基本 黄金时间 固定时间 相关人员 品类 CP 周中/5次/ 1小时 同一时间段 固定时间 有 名人， 专家 有 1PGM 2个item以上 按照时间段的顾客特征进行销售 1PGM 1~2个 item 有 有 周中每天同一时间段按照顾客的生活习惯编排的PGM 固定时间 强化销售能力 3月/9月 定期整顿更新 3月/9月 定期的整顿更新 达成事业计划或者确保竞争优势 主力/季节 商品为中心拉动销售额 附加Promotion 资源的投入 無 無 無 有 有 無 顾客issue和商品特征的相结合 达成事业计划 相关人员 品类 CP 负责PD 负责SH 相关品类 CP Life Zone 研究 周六,周日 整天 周中 黄金时间 无固定时间 使品类效率最大化的特辑 使Item效率最大化的的特辑 周中 增加销售 清晨时间段重播 高效率商品的运营 02~06 引导顾客有目的的收看 品类的销售力量 Leading 相同的item中比一般的 PGM 效率高 名人主导PGM销售 - 认知度较高的名人确保UV - 以能引起顾客共鸣、说服顾客的名人来增加CR 强化和顾客的共鸣 - 运营顾客体验团，主妇体验团 - 直播期间发送消息，第一时间与顾客沟通 价值销售为中心 - 强化story telling? (品牌故事 / 重要性 / 存在价值等) - 专家的 Advice - 主体为中心的销售 - 对外的宣传 : 宣传部门运营 - 战略宣传的 SB运营 - EC community的运用 (EC市场营销共同 ) 诱导顾客有目的的收视 品类销售力量 Leading GSSHOP 频道优先化 固定时间段的运营 –黄金时间段为中心,考虑lifestyle 固定标题运营 – 反应PGM concept的标题