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终端拦截攻略 终端拦截“拦”什么？ 终端拦截： 终端拦截“三字经”： 拦截效果“大漏斗”： 第一节 准 备 篇 活 动 确认促销活动的主题和内容 售点 确认开展活动的核心售点、位置 物料 准备活动用的助销品 人员 准备活动协销人员 招什么样的人 性格开朗 主动性强 服务意识强 喜动不喜静 表达能力强 如何面试 除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要求是做出来） 培训（培训什么？做什么？） 1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动主题及内容——口径统一） 2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开单等） 3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？） 拦什么人（潜在顾客按重要性，前后排列）：小/中学生、家长、老人 小/中学生（重点在产品）：用产品特色迷住 家长（重点在产品价值）：顾客关注功能讲解、新功能讲解、活动的优惠程度讲解。 第二节 实 施 篇 1、对人员进行分组 选组长：在培训期间观察（团队组织能力强、有过经验、敢说话提问、有号召力） 组长职责：起到榜样作用、负责内部沟通、人员组织、内部分工 组长就职及演讲 2、派驻售点 对小组人员内部分工 顾客拦截+产品功能演示（主要拦截人员手里有1台主推产品——每个人变成一个终端）+发彩页 协助讲解（手里有1台主推产品——尽量留下顾客）+下载（协助专职人员） 细节确认 站位：注目率高（门口）、人流量大（梯口、主通道）、对手柜台前 拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有效衡量指标。 讲解内容口径统一：与促销活动相结合（如：步步高学习机“五一”送礼，凭彩页去柜台都送！） 如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目标顾客（有兴趣家长、学生） 随时激励：互相通报信息（拦截人数、达成率——相关比较） 每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台数、发页份数） 过程中：送水、鼓励士气等 晚上：分组总结问题、鼓舞士气、 第二节 拦截方式 一、位置拦截+人员拦截 好位置的标准： 人员拦截2个关键目标： 1、对人员要求： 2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事） 3、人员拦截要领： 4、人员组织技巧： 5、统一服装 6、其它细节： 二、促销拦截+人气拦截 促销活动拦截细节： 促销现场注意事项： 如何聚人气： 三、产品生动化+促销信息拦截 产品生动化方式： 产品放在主推位置，开机状态； 利用形象突出主推产品（比如：至少三个有关主推产品的形象）； 机子接上有源音箱播放音乐、影片； 机子演示游戏等…… 利用促销信息包围顾客： 平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。 仰看：横幅、吊旗。 俯看：产品陈列。 摸得着：资料架、展台、样品等； 听得到：促销员介绍、电视播放宣传片等； 带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销 小礼物等。 第四节 人 员 管 理 1.?????? 绩效考评 与终端专职营业员 共同管理（每天业绩拦截到柜率要由售点人员签字确认）——见《协销绩效评定》 2、工作规范 3、奖励措施 拦截之星评比（拦截人最多） 优秀团队评比（整体业绩） 直接达成销售提成奖励（前三台或前五台） 社会实践证书的颁发（先打印出来给大家看看，活动结束后颁发）——达到提前激励的效果 等等……… 想想…... 所在区域、售点能开展什么形式终端拦截？如何提高拦截有效性？ 身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主（但要有亲和力）； 人员与专职营业员处理好关系； 能、敢大声吆喝。 如果促销现场人头簇动，人气较旺，就会有更多的顾客受到吸引，增大销售机会。 如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢？ 从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能长的时间，能留住人，人气肯定会好。 策划一些聚人气、调节气氛的小活动：摇转盘活动、抽奖、夹玻璃球、现场下载活动、放个饮水机、放登子、产品体验等。 利用音响声音造势、请表演队等。 现场规模要有阵势； 形象整齐、干净、无破损； 人员尽量统一着装； 人员讲解口径统一（促销信息、主推产品）； 物料要准备充足； 人员站位要有利于接近顾客、阻截对手。 目的：营造活动现场火爆的场面！ 要点：留下顾客、生拉硬拽（老头、老太太、小孩，骑车的、人路的一个都不放过……） 派发小礼品 产品的生动化陈列。 利用柜台、灯光、小POP、托架、饰品的装饰下，产品巧妙摆放从而充分显示出产品的主要特点。 要领 ——让产品自身会说话！ ——重复信息让顾客留