第四章 供应链合作伙伴关系.ppt

项目四供应链合作伙伴关系 [学习目的与要求] 1.理解供应商合作伙伴关系的含义 2.熟悉建立合作伙伴关系的步骤 3.掌握选择战略合作伙伴的一般性原则 4.熟悉合作伙伴综合评价、选择的步骤 5.掌握合作伙伴选择方法 6.理解客户关系管理的含义及实施步骤 [导入案例] 诺基亚与其供应商的合作伙伴关系 在全球范围，诺基亚每年都有定期的新产品发布。在发布过程中，诺基亚的代理商们对自己所在的市场有一个预测，比如他们会预测未来的一个季度内，什么产品，我大概需要多少，这成为诺基亚制定生产计划的一个最基础的数据，尽管数据的可靠性值得怀疑。有了初步的数据支持，诺基亚首先会与自己的原材料供应商进行沟通，把市场的信息提供给他们，从而保证让他们能够按照诺基亚的需求提前安排生产，甚至是扩大投资等等；然后诺基亚会根据不同地区对该产品的需求，分配到能够以最低成本生产出来的工厂。另外，诺基亚在每一年的年末都会对未来一年的需求进行预测；一个季度还要根据代理商和市场的反馈做一个修正，甚至一个月也要进行一下修正。由此形成了一个健全的采购-生产-供货的供应链体系。工厂就可以踏踏实实地实现按订单生产了，而不必担心没有原材料或产品积压。 诺基亚为了保证供应链的正常运转，还专门成立了单独的信息管理体系，以形成快速应变的能力。 诺基亚专门的市场信息搜集网络的工作人员，每一天都在市场里收集各种各样的资料和信息，而且当天就会提交他们的“侦察报告”，交给不同的市场分析小组进行分析和研究。诸如代理商们跟哪家零售店发生关系了，这个零售店一个月可以卖诺基亚多少机器，顾客的反馈是什么等等，诺基亚都很快了解得一清二楚。 凭借如此深厚的信息支持和运做体系，诺基亚的供应链几乎没有发生任何问题。 4.1 供应链合作伙伴关系概述 一、供应链合作伙伴关系的含义及特点 （一）供应链合作伙伴关系的含义 供应商合作伙伴关系，就是在供应链中企业及其供应商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。它是在供应链管理思想指导下，企业与其供应商之间建立、维持长期的亲密关系，以团队合作优于竞争为原则，保证最可能的商业利益，使有关双方都能在各方的成功中获得利益。 （二）供应链合作伙伴关系的特点 供应链合作伙伴关系具有以下几个鲜明特征： 1.双方高度的信任机制。 2.供应链合作伙伴关系是基于协议的合作关系。 3.供应链合作伙伴关系是一种竞争性的合作关系。 4.供应链合作伙伴关系具有相对稳定性。 5.供应链合作伙伴关系最本质的特征是运作协调性。 二、供应链合作伙伴关系的形成和发展 供应链合作伙伴关系的形成大致经历了三个阶段(见图4-1)。 第一个阶段是传统的企业关系。 一般买卖关系的首要目标是要使购买的产品或服务的价格最低，由此，买方必然在供应商之间引起价格的竞争并通过在供应商之间分配采购数量来对供应商加以控制，同时与供应商的关系也只能是短期合同的关系，传统的企业关系主要是基于这种买卖关系。这时企业是以生产为中心的，供销处于次要的、附属的地位，企业间很少沟通与合作。 第二个阶段是物流关系阶段。为了达到生产的均衡化和物流的同步化，基于JIT,TQM的物流合作关系应运而生，这种合作关系可认为是一种基于作业层和技术层的合作，强调的是物流的顺畅和生产的协调，但是在信息共享、服务支持、群体决策、柔性等方面都不能很好的适应市场竞争的需要。 第三个阶段是供应链合作伙伴关系阶段。随着越来越激烈的市场竞争，对企业的柔性和敏捷性提出了更高的要求，因此企业对与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面的合作就需要提升到一个战略的高度，供应链企业的战略性合作伙伴关系应运而生。和传统的企业关系相比，供应链合作关系更加强调基于时间(time-based)和基于价值(value-based)的管理方式，更加强调合作和信任，强调新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换以及市场机会的共享和风险共担。 三、供应链合作伙伴关系与传统企业关系的区别 供应商合作伙伴关系区别于传统的买卖关系。首先，企业不仅向其供应商购买产品或服务，而且购买的是供应商的系统和能力。其次，只要双方能获得价值，这种关系就会存在下去，不因交易的结束而结束。第三，衡量合作伙伴关系的指标不仅仅包括成本、质量、周转时间，还需要包括竞争力的提高、供应链的集成程度等更加综合、更加软性的指标，企业在这些方面的提升将优于常规合约关系。 在新的竞争环境下，供应链合作伙伴关系研究更加强调直接的、长期的合作，强调共有的计划和共同解决问题的能力，强调相互之间的信任与合作，这与传统的供应商关系模式具有很大的区别，供应链合作关系与传统供应商关系比较见表4-2。 四、建立供应链合作伙伴关系的意义 （一）从制造商的角度看合作伙伴关系的建立 1.缩短新产品上市时间。通