《个险晨讯》20121116.ppt

二、将自己的思考和亲身感受传达给客户： 按照这七问逐步切入，自己先给出答案，随后和客户充分交流“太平无忧”的保障；将这三个月来自己的亲身体验告诉客户：重疾不但是解决患者的医疗费用，更是家庭风险的“对冲基金”。 三、把握机会，约访客户： 给客户送车险保单时，顺势做保单整理，切入健康险理念； 四、根据客户的需求和家庭情况设计全面保障： “太平无忧”比较便宜，放宽体检额度，建议夫妻二人做足保障，根据家庭实际情况，例如可以给妻子购买50万保额，给丈夫购买80万保额。 分享人：江苏分公司 朱爱民 江苏分公司 朱爱民 入行时间：1999年 入司时间：2003年12月 职业背景：财务会计 主要荣誉：七次入围总公司TOP2000 四次荣获总公司十佳营业部称号 总公司半年度增员人力十大营业部 总公司半年度净增人力十大营业部 上半年育成两位高级经理 所辖团队数据展示 我对会议经营的认识 　　寿险团队经营就是会议经营， 它是非现场管理的重要手段。 我当初的想法 会议经营就是每天坚持开部门早会 只要我能持续开好部门早会，团队就应该不断壮大…… 我的困惑 　　从入司起就一直坚持开部门早会，即使只有几个人，我也坚持开，但为何团队不但没有壮大，反而日渐委缩？ 2009年4月第六期TOP2000带来的转变—— 尝试各种奖惩措施提高出勤率 处罚：不出勤的人更不愿意来 不处罚：对出勤的人不公平 出勤奖励：短时有效，长期效果不理想 结 论 提高出勤率， 必须从增员源头抓起 改善出勤的四个动作 要求出勤100% 对出勤好的伙伴 允许增员，标准是必须能坚持每日出勤，不允许兼职 对出勤不好的伙伴 不允许增员，逐一面谈，如仍不能出勤，则劝退 严格执行考勤制度，以身作则 请假制度：推荐人、业经、高经、区经理一一签名，无完整的书面请假手续则实行考勤扣款 结 果 团队出勤率逐步提升 会议经营有声有色，团队日益壮大 四项重要会议 一、营业部早会 二、营业组早会 三、部门新人训练辅导 四、主管扩大会 一、营业部早会 营业部早会流程（1/3） 营业部早会流程（2/3） 营业部早会流程（3/3） 5.答疑 目的：解决业务伙伴在展业中遇到的共性问题 操作要点：大家共同解答 6.专题 目的：提升展业技能，激发团队斗志 操作要点：由资深主管讲授 营业部早会内容展示 营业部早会操作注意事项 二、营业组早会 三、部门新人训练辅导 参会人员：入司三个月以内的新人 目的：提高新人上岗率和三转率 内容：衔接培训重点课程的训练和固化 操作要点： 必须由高经亲自负责，提前一周制定课程表 每月一期，每期2周，每周4次，每次半小时 布置家庭作业，第二天到主管处演练，检验学习效果 部门训练辅导内容展示 部门优秀新人展示 四、主管扩大会 优秀讲师层出不穷 团队主管合影 新晋升高经展示 成长感悟 持续做好会议经营，能让团队成员最大限度地发挥潜能 持续做好会议经营，团队越大越好带 团队目标 2012年：500万/66人 2013年：1000万/100人 2014年：晋升总监 主题和内容紧跟公司节奏 目的：紧跟公司节奏，解决营业部伙伴应知应会的相关问题 流程：敬业时间、分享、每日一问、每日一练、答疑、专题等 关键点：提前一周确定具体内容、主持和主讲人 敬业时间 目的：考勤 操作要点：新人主持，可播报新闻或风采展示 效果：新人展示自我、认识伙伴，更好融入团队 分享 目的：分享真实案例，增强实战技能 操作要点：内容包括开单、增员和理赔分享， 主持人总结、点评 3.每日一问 目的：熟悉基本法、荣誉体系、激励方案， 推动晋升和方案入围 操作要点：根据公司经营节奏和团队发展规划确定内容 4.每日一练 目的：强化各项实战技能 操作要点：现场演练各项销售技能 孙慕菲四大帐户 业绩分享 程晋 席倩 10.31 本月个人目标 业绩分享 汪玉超 戴焰 10.30 无忧视频 宣艳 朱爱民 10.29 无忧条款 苏万标 刘秀云 10.26 理赔流程 激励方案 业绩分享 薛鸿燕 周维 10.25 健康险销售逻辑 √ 三讲 解静 李梅 10.24 业绩分享 张清珍 戴焰 10.23 四大帐户 范爱媛 朱爱民 10.22 A类三星标准 理赔案例 薛鸿燕 李梅 10.19 目标100% √ 讲公司 苏万标 周维 10.18 讲自己 业绩分享 汪玉超 刘秀云 10.17 激励方案 张清珍 邹纯 10.16 保险阶梯图 增员分享 宣艳 朱爱民 10.15 访量定江山 √ 汪玉超 李梅 10.12 三讲 转正标准 刘琴 戴焰 10.11 业一晋升标准 业绩分享 陈春花 刘秀云 10.10 四大帐户 理赔案例 苏万标 周维 10.9 目标100% √ 范爱媛 朱爱民 10.8 专题 答疑 每日一练 每日一问 分享 敬