汽车经销商险业务提升培训.ppt

制定相应的活动方案 三 创新模式：创集团化自有品牌保险产品 汽车销售 汽车维修 二手车置换等 汽车保险 集团化管理的4S店运营模式 一站式的汽车生活解决方案。 汽车保险产品 保险公司保险产品 自有品牌产品 自有品牌保险 自有品牌保险是具有广成特色的保险产品，这类保险只有广成集团旗下的品牌4S店的车主才能享受这个服务，购买这个保险。车主购买保险之后，由集团对车主的意外损失做赔偿处理。也就是说，我们卖保险，也负责赔偿，这样一站式服务项目。 什么是自有品牌保险？ 例如： 轮胎险：在保险期间，非人为因素造成爆胎情况，负责赔偿。 天窗玻璃险：好几家保险公司的玻璃单独破碎险不包含天窗玻璃 装潢险 驾驶员意外伤害险 等等。。。 方案一侧重与价格客户。 方案二更侧重与服务类型的客户 方案三则是我们未来的发展方向 我们要定制方案的目的是为了提高续保率，稳定原有客户的同时，开发潜在的客户，降低流失率，因此，我们要以：不优惠—小额优惠—全额优惠—甚至小额亏本的方式促进客户承保。实际操作过程中，我们应该根据客户类型，客户需求的不同，将这2个方案融合成一体，制定符合市场发展，客户需求的特色方案，来服务客户，提高客户满意度，做到续保率的最大化。 制定相应的活动方案 方案说明 展厅新车： 本店办理车险客户： 商业险保费满4000送价值400代金券 商业险保费满4500送价值500代金券 商业险保费满5000送价值600代金券 。。。。 目的：提高新车投保率的同时也进一步稳定了下一年度的续保，而且这样对电销价格也是个冲击。 从新车开始锁定客户 内容解释： 参考 方案 满就送 代金券用途：下一年办理保险抵扣 车价 新车保险 第2年续保 直销 电销 差额 10万 4034 2894 2522 374 13.5万 4550 3255 2836 419 17万 5066 3615 3150 540 模拟核算： 投保常规5险，三者为50万的情况下，商业险计算 保险公司驻点人员开展电销业务，最关键的点是： 客户资源的流失，对客户主动权的流失。 问题分析： 解决措施：调整人员结构，职责 现4S店内保险 保险公司驻店人员 负责：出单，开展保险业务 出险理赔 续保专员 负责店内日常保险业务的开展以及后期客户维护 保险公司驻店人员 负责：出单，出险理赔 4S店内保险 调整为 骏兴 骏田 骏马 骏兴 骏田 骏马 骏兴 骏田 骏马 第一阶段（10.11.12月） 第二阶段（1.2.3月） 第三阶段（4.5.6月） 目标制定 骏兴 骏田 骏马 古田 作为第一阶段 第四阶段（7.8.9月） 电销占比80以下 电销占比65以下 电销占比45以下 电销占比20以下 有价赠券与增值服务组合模式 方案： 直销 客户 保费 为 商业险 + 交强险 金额 赠送项目 增值服务 保费达到3000元 送50元礼品一份 免费年检年审 常规保养一次 免费提供代驾一次 常规保养工时券1张 　 保费达到4000元 送100元礼品一份 免费年检年审 常规保养一次 免费提供代驾一次 常规保养工时券2张 免费提供代步车1天 保费达到5000元 送200元礼品一份 免费年检年审 常规保养一次 免费提供代驾一次 常规保养工时券2张 免费接送机服务1次 四轮定位一次 免费提供代步车1天 保费达到6000元 送300元礼品一份 免费年检年审 常规保养一次 免费提供代驾一次 常规保养工时券2张 免费接送机服务2次 四轮定位一次 免费提供代步车2天 抛光打蜡一次 　 承保后期维护管理 出险咨询 车辆维修 保险理赔 1 2 3 最关键的3方面 3 出险咨询 1、安抚客户：慰问是否有人员受伤，了解车辆事故情况，介绍处理方式 2、协调保险公司的查勘工作：在保险公司查勘员与客户之间起沟通、桥梁作用，使客户意识到4S店对他的重视 3 必要时现场救援：对于无法行驶的事故车，立即赶赴现场救援 4 登记在册，实时了解事故车回厂情况 要点： 必要前提：制作小贴士 对本店投保客户交接保险单的同时附一份小贴士：上面有客户保单号，年检到期时间，最关键的是我们24小时的救援电话。那么在客户出险的时候，我们才能接到客户的协助电话，第一时间了解情况 车辆维修 1 要随时关注车辆维修状况 2 出现异常情况必须及时与客户沟通 3 对车辆在店滞留时间较长的客户要定期通报车辆维修进度 4 要充当客户的角色督促车辆