安防销售指引.docVIP

安防销售指引一、何为客户？??? 通常我们将与我们发生业务来往的个人、个体、商铺、厂矿、企业、学校、政府机关、事业单位等都称为客户。这些客户的购买行为各不相同，销售方式亦有所不同。客户可分类为：（１）小型：这类客户为个人、个体、夫妻店、商铺、企业等，没有员工或员工比较少，内部之分工亦不很明确，事无大小都是老板亲自打理。（２）中型：较为上规模，公司内部有部门明确分工，老板有可能很少参与具体的经营活动，一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买，但上万元的工程可能需要老板认可。（３）大型：在建的小区、写字楼、政府机关、学校、厂矿企业及事业单位和房地产开发商等，这些单位决策建议人不止一个牵扯的范围面广，做购买决定通常要有较长周期，很有可能要几个部门一起决定。比如一个开发中的写字楼：建设单位、建筑单位、设计单位、物业公司、装饰单位、承包商、分包商等等。几种类型的商业客户，对供应商会有不同的要求，购买时所注重的地方也会有所区别：（１）小型企业，由于自身实力的原因，会比较注重价格，而不是所得到的价值。经常会由于预算的原因购买并不是最满意的产品。所以面对这一类客户要介绍我们的产品和服务，必须比较重点介绍：他的付出，与其所得相比，是超值的，并且是目前他的选择中最超值的。（２）中型机构，处于一种迅速发展的变化状态中，已经不满足于廉价的伪劣产品，但又没有足够的实力和经验去选择优质的供应商，这一类客户是我们最有价值的目标客户，因为他们的成长性高，有要求但又买不起老牌实力的供应商。接触他们不可以单纯的强调价格因素，价值/品牌/服务/稳定性/可扩充性等等问题，都有可能是客户的关注点。（３）大型公司，包括采购等各种运作应该都比较规范，比较讲究工作程序，有一套自己的模式，非常关心产品和供应商的品质与可靠性和售后服务能力，反而价格绝非最重要的因素。这种公司里，跟你谈判的人的素质可能比包括我们在内的市面上大多数公司的业务员都要高，这种情况下的销售不可以靠个吹字，你必须要有一定的专业知识和社会知识，能够帮助客户解决问题，同时配合适当的技巧和安排，必要时可以争取生产厂家技术上的支持。二、如何接触客户？（１）对小型企业，尽量抓住机会进去，找得着老板可以直接介绍，找不到老板的，可了解情况后留下资料，回公司后再电话联系。（２）对中型企业，可依小型企业的办法处理，但要注意准备充分一点，因为这些老板未必像小客户那样有时间听你吹牛扯谈。（３）对于大型企业，一般是不可以直接进去谈的，应尽可能电话预约好负责这方面的经办人，作好充分的准备再上去介绍。三、拜访后应做些什么？（１）记录好有关该客户的任何信息资料：联系电话、地址及报价单等等，因为你记不住那么多！（２）电话拜访：了解该客户的需求有无变化，并确定再访时间。四、打电话的第一句介绍：客户并不是随时在等着你的电话，除非是非常熟悉了，所以在去电话联系时的第一句应说明确介绍自己，如：（１）陈先生是吧！（是，）您好！我是**公司的，我姓李，木子李，叫李*（对方会说：你好，李先生！） 我们**公司呢，是专业承接：数字监控、防盗报警、楼宇对讲等电子工程的，想看一下，你的公司对这方面的情况有没有了解过。（注意：以上一句话中，有几处用逗号分开，表示作停顿，同时重复了“**公司”几个字，以方便对方理解，记住你的公司及你讲的话。）（２）李总：早上好！我是**公司的小郭，前二个月帮你装过监控的那个，你还记得吗？（回访）（３）周先生：您好！我是**公司的那个小李呀！做监控的那个，刚才我将你要的报价传真过去了，收到了没有？（４）您好！张小姐，我是**公司的小陈，做考勤的，前两天打过电话找你们贺总，还记得吗？不知道贺总他今天在不在办公室呢？??? 综上所述，去电话时第一句最起码应表达清楚，你是什么公司的，做什么业务的，姓什么的。五、接电话时：拿起电话，第一句应注意：您好，**公司，然后：（１）请问你找哪一位？（２）请稍等，我帮您转过去。（３）如果来电话者，不明确找谁，问清其问题后，再转给相应的人听，应说：您等一下，我帮你转过去找技术员（或业务员等）张工向你解释一下。转电话时应讲清楚是什么回事。（４）当要找的人在洗手间或去了隔壁房间时，不要大声叫嚷着喊人，更不要说他去了厕所，应该说：不好意思，他刚走开或他在开会，请留下电话，稍候叫他回复你啦。（５）让来电话者留电话时，应清楚记下电话号码（包括区号），公司、姓名、来电事由。特别是记电话号码时，应该来电方讲一句，自己重复一句，同时记录，记完后再向来电方重述一遍，以确认无误。六、电话约见客户应注意：（１）明确的时间：如星期二下午二点之类，并且该时间你确实可以到达。（２）明确的地址：详细地址，如××路××号，最好连交通路线都问清楚，或附近有何明显标志等。