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IPO路演PPT—云计算营销管理软件商Eloqua Eloqua创立于1999年,是一家按需绩效管理SaaS商，本次IPO中拟发行800万普通股，价格区间9.50美元-11.50美元，按中间价计市值4.01亿美元，将以代码“ELOQ”登陆纳斯达克，预计7月30日当周上市交易，主承销商摩根大通、德意志银行，融资主要用于公司一般用途。下图为公司路演PPT摘译，分为CEO公司概述及行业情况和CFO讲解财务。 一、CEO公司概述及行业前景 1.Eloqua提供技术及专业知识确保市场营销驱动销售增长 2.购买过程：销售主导到市场营销主导 3.投资要点 前景几十亿级市场的领先者，长期增长潜力； 服务1100家B2B大公司及中小企业，客户遍布超40个国家； SaaS平台、现代化用户界面、开发可拓展架构； 高营收增长及运营杠杆； 经验丰富团队； 4.巨大的市场机会 交互式营销将由2012年的66亿美元增长2016年的157亿美元； 5.B2B自动化营销全球领先者 2000年成立； 客户包括标普500中的77家公司，纳斯达克100指数中的20家公司； 全部来自内生增长，2007年以来没有外部融资； 6.市场领先者使用Elopua 客户横跨软件、制造、金融服务、商业服务、电信及娱乐行业； 7.同一个云平台服务大公司及中小企业 对于大公司：全球范围内可部署、多品牌及分支、高粘性合作关系、追加销售机会； 对于中小企业：更短的销售周期、快速部署等； 对于战略合作伙伴：帮助跨国公司客户实现最佳策略； 8.不同的技术及架构 市场数据记录系统：HTML5界面/开放式架构； 9.一个客户案列 第一二行为营销时间轴，第三四行为传统机构策略与Eloqua对比; 10.Eloqua客户可衡量市场营销效果以及营收影响 11.Gartner客户关系管理（CRM ）领先象限 Eloqua在前瞻性及执行力上领先； 12.Eloqua竞争格局 Eloqua在SaaS、大公司及中小企业、经验、综合解决方案、可拓展性等全面领先； 13.多策略驱动持续增长 新用户、地域扩张、垂直市场产品专注、功能加强、选择性收购等； 14.地域分支扩张在大公司客户案列 ADP全国账户服务、ADP退休、ADP加拿大、ADP保险、ADP澳大利亚； 富国银行电子商务、富国银行国际业务、富国银行金融资本； 15.地域分支扩张是增长策略的核心 2009年到2012年对美国运通增长26.5倍（地域扩张）； 2007年到2012年麦格希尔ACV增长7.5倍（分支扩张）； 16.收入表现管理 收入结构、收入基准指数、收入表现指标、收入洞悉； 社会化媒体、目标及细分、数据及事件管理、邮件营销等自动化营销； 17.销售市营实时结果 18.经验丰富的团队 二、CFO讲解财务 1.财务要点 强劲的营收增长； 会员付费模式，更高的可预见性； 低流失率及追加销售； 分散化的客户群体； 高运营杠杆、可扩张的商业模式； 1. 过去八个季度强劲的同比增速 圆柱图下面表示会员费，上面表示专业服务费； 3.会员付费模式预见性强 2011年GAAP下营收7130万美元，会员费收入占比89%； 全部来自内部有机增长； 4.低客户流失率及追加销售机会 LTM Net DollarRetenion Rates类似于同店销售指标，指客户的合同价值； 5. 分散的客户群体 大公司 占客户的37%，中小企业占63%； 大公司营收占比62%，中企业营收占比38%； 6.运营数据 毛利率在68%-70%之间； 市场营销费用降至40%左右； 研发费用降至16%； 管理费用在16%-18%之间； 7.研发及销售能力的投资 7．长期财务指导区间 会员费占比90%； 毛利率70-75%； 研发费用10%-15%； 市场营销费用30-35%； 管理费用10-15%； 调整EBITDA率20-25%； 现金流15-25%； 8.资产负债表情况 截止2012年6月30日，公司账户现金及等价物约500万美元； Pro Forma表示IPO之后报表状况，假设融资7350万美元的净融资。 （i美股 申文风整理）