合格销售人员培训1228(5-8班).ppt

与销售人员共勉12第一部分概念沟通第二部分礼仪接待第三部分应对购房者第四部分贩卖技巧第五部分10个快乐的理由3一个不再回来的顾客4我是一个好顾客，你们都知道我。不管你们对我的服务如何，我都不会抱怨。有时候我在耐心地排队等候时，比我后到的顾客先得到服务，可是我也不会讲话。同样，当我走进你们的售楼处时，我也不会提过分的要求，我试着体谅别人。如果你们派来招呼我的是一个傲慢或吊儿郎当的售楼员，他只不过因为我想多看再作决定就生气，我也尽可能地礼貌。我不认为对他以牙还牙有什么意义。我绝不会骂你们或批评你们，我更从未想过要在大庭广众跟人吵架。不，我是一个好顾客。除了一个好顾客之外，我还告诉你，我是个什么顾客……我是一个不再回来的顾客。5这就是我对于拙劣服务态度的反应方法。这也就是为什么你给什么我就接受什么的原因，因为我知道我绝不会再回来。没错，这样做我是把气闷在心里，远不如把我对你们的感受说给你们听来得痛快，不过就长远来看，这对你们的打击却要厉害得多。人说：谁笑到最后，谁笑得最好。当我看到你们胡乱花大钱做广告希望我回去时，我就在笑，因为当初你们只需给我适当的服务，给我讲一两句好话，并给我一点微笑，就可以留住我了，哪里需要如此费周章呢？6我是一个不再回来的顾客.要把抱怨的顾客当作是给你们帮忙的人，因为他们给你们机会，让你们改正可能是错误的做法。然而不幸的是，三个顾客之中，最多只有一个会抱怨，另外两个往往就像我这个好顾客一样，不声不响地离开，永远不再回来。完78销售人员的基本职责凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。9销售人员的作用顾客满足购房者对产品信息的需求解答疑问桥梁10什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。11服务5S研究Study----研究购房者心理、接待技术----研究房地产知识机敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的准备及认识微笑Smile----健康----体贴----发自内心的微笑诚意Sincerity----人与人之间不可欠缺的润滑剂----一切事物的基本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度12服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务13请谨记：一个不好的销售员，每天在等待客户；一个优秀的销售员，每天在与老客户打交道！销售员最值钱的物品是他们的客户名单、电话号码本！这是生存之本，是拓展业务的方向盘和导游图。销售理念准备14做客户的朋友，做他们的理财顾问，生活的贴心人。做一个会学习的销售员，必须学习、学习、再学习，向上、向上、再向上。平等待人，不要先入为主。销售员生存原则1516形象准备楼盘的第一印象在销售员身上衣着化妆体味手势精神状态握手眼神姿态17刮胡子了吗?有头皮屑吗?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性形象准备18制服的魅力19正确的待机方法正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会20正确的待机姿势正确的待机姿势双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15°行礼---表示“是的”/“请稍候”30°行礼---表示“欢迎光临”45°表示“谢谢光临”21请注意！切忌彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在22开场白给客户一个好印象；描述一个概念；了解行情，成为专家；你给客户传达的信息要在最短时间内完成；你是导购员、引导员，不是驾驶员，不能指挥客户；善待客户的意见或投诉；不要贬损别的楼盘。语言准备23正确的声音语调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让房屋自我推荐语言是有生命的24用语原则使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。25接待客户的七大用语欢迎光临好的请稍候让您久等谢谢对不起抱歉26电话应对的基本要点列出事件的要点后再拨对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）---用正确的态度对话---当做对方就在眼前---慢速、清楚、恭敬27电话