2017年银行从业资格考试《个人贷款》核心考点(自制)【考试复习必备】.docVIP

第一章　个人贷款概述 1、个人贷款的概念和意义：个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款贷款分为有担保和无担保20世纪80年代中期，。 5、个人贷款的要素包括贷款对象、利率、期限、还款方式、担保方式和贷款额度。 ①贷款利率：在法定利率基础上约定合同利率，期限1年及以内的执行固定利率、否则执行浮动利率。 ②还款方式： A、到期一次还本付息还款法——期限1年及以内的适用； B、等额本息、等额本金还款法——两者无绝对优劣之分，对于经济尚不稳定、初次贷款购房的适用等额本息法，等额本金法的贷款门槛高、对于银行的风险小。 C、等比（等额）累进还款法——指在每一个时间段内、以固定比例（额度）累进分期偿还贷款本息的方式，分为等比（等额）递增、等比（等额）递减，主要适用对未来自身收入的累进情况有明确判断的借款人。 D、组合还款法：是将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式信贷资金的供求状况客户的信贷需求和信贷动机银行同业竞争对手的实力与策略信贷产品是否还附加其他服务，是否开发了新的产品是否向客户承诺贷款的利息将随法定利率下调而降低，手续费是否可减免；对手的网点设置是否有特别之处，是实行突出重点地区的设置政策还是按照行政区域进行平衡设置银行内部资源分析人力资源资讯资源市场营销部分的能力经营绩效研究开发银行自身实力分析业务能力市场地位市场声誉财务实力政府对银行的特殊政策银行领导人的能力SWOT分析法。其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。 市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。 有利于选择目标市场和制定营销策略有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益市场细分的原则可衡量性原则可进入性原则差异性原则经济性原则市场细分的标准人口因素、地理因素、因素、行为因素和利益因素等。 市场细分的策略集中策略差异性策略意义充分发挥优势并实现其经营目标和战略使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方从而获得最大回报并将优势保持下去构成银行营销风险管理策略的一部分使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上使银行可以针对外部环境做出反应。 选择标准符合银行的目标和能力有一定的规模和发展潜力细分市场结构的吸引力某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动银行实现发展目标，甚至分散银行的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应该考虑放弃。银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。 原则发挥优势围绕目标突出特色步骤识别重要属性制定定位图定位选择主导式追随式补缺式执行定位定位策略客户定位策略产品定位策略形象定位策略利益定位策略竞争定位策略联盟定位策略合作单位定位一手个人住房贷款合作单位是房地产开发商二手个人住房贷款合作单位是房地产经纪公司两者之间是代理人与被代理人的关系。 9、常见的个人贷款营销渠道包括：合作单位营销、网点机构营销（最重要）和网上银行营销。 ①合作单位营销：参照上方合作单位定位对象。 ②网点机构营销： A、渠道分类全方位专业性高端化零售型 直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求 ③网上银行营销：对于个人贷款营销，其主要功能是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。在网上营销的各种途径中，信息发布是网上营销的基本职能。 10、营销人员：我国银行营销人员的主力是客户经理，一般分为高级、一级、二级、三级和见习五个等级，营销人员的基本要求包括品质（诚信、自信心销售、观察分析、应变能力企业知识、产品知识2.银行营销组织模式选择职能型营销组织 ②产品型营销组织 ③市场型营销组织 ④区域型营销组织 13、银行营销管理：为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。品牌是银行的核心竞争力20%的品牌占据80%的市场消费者对金融产品认知不深，判断能力差金融产品同质化现象严重品牌营销的要素质量第一诚信至上定位准确个性鲜