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门业销售经验 ? 一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） ?1 顾客：你们是什么品牌？ ? 导购员：这是中国十大门业品牌之一?，XX门业 您一定知道 是吗？ ??（普通导购员会直接回答：XX门业） ?2 顾客：是哪里产的？ ? 导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX门业制造有限公司 在XX地方???（普通导购员会直接回答：XX省） ?3 顾客：你们的产品环保吗？ ? 导购员：这是中国顶尖门业企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 ?? （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ ?导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务 ???（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题） ?5 顾客：产品怎么这么贵？ ? 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？ ? （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） ??6 顾客：这套花色款型的门适合我吗？ ?导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看XX门业已被评为“中国十大门业品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了XX门业， 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） ?二?? 什么叫门？ ?答：指在生活 工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一类型门， 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。 ?三?? 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ ? “导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点” ?答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: ?买钻头的人.他要买的是一个洞 ?买面包的人.他要买的是肚子舒服 ?买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 ?买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉 ?买门的人呢?聪明的你可能猜出来了 买门的人 他其实要买的就是门类带给他的好处 也就是产品的利益点 一种生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性 ?四???? 门类销售终端的组成？ 答：店面? 导购员? 产品? 品牌。 ?五?? 请回答实木门饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ ?答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮门富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸实木复合门易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的室内门品种目前也以贴纸为主。?? ?木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作门时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。?? ?贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸门在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）. ??六 ?1?? 门类从风格上可以分为哪几种？ ? 答：现代门、欧式古典门、美式门、中式古典门还有近两年比较流行的新古典系列门等等。 2? 室内门从所用材料上可以分为哪几种？ ?? 答：实木复合门、原木门、钢木门、高分子复合门、强化复合门、竹木门和免漆复合门其他等等。 3 室内门从功能使用上可以分为哪几种？ ?答??? 客厅门、卧室门、书房门、厨房门和辅助门等几类 门类导购员销售真经 ?1“价格分解”成交法 ?假设顾客看好一扇标价为3800元的室内门 而他的预期价是2500元 这时你需要先算出价格差异是1300元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是3800元了 而是1300元了 ? 导购员：先生 这套门的使用寿命最少也有10年 对吧 ? 顾客：差不多吧 ? 导购员：好 现在我们把1300除以10年 那么每一年您只需要多投资130元 对吗 ??顾客：是的 ??导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资10元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少 ? 顾客：是3角多 ? （记住这个答案最好让顾客自己说