怎样应对外贸客户要求价格表.docVIP

可能很多人都是这么做的：1）老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢 2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价 3）给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报 4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户 一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种： 1. 对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情 2. 经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机 3. 他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作） 4. 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进 5. 不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF） 6. 当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品 7. 正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品  对于第1种情况，你的报价毫无意义。  对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。  对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。  因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。 其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。 一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户，套路看我调查研究客户的帖子。HYPERLINK /bbs/read-htm-tid-499911.html/bbs/read-htm-tid-499911.html 如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户： 如： 1）FOB or CIF ? Which port you usually buy from ? FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ? （判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉和上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。） 2）For this industry, whats the main products you are buying ?  （ for this product, whats the main specification you are buying ? whats the packing way ? ）  在此行业中，你采购的主要的产品是什么？  （ 对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？ ） 根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。 比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products. 而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。 我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。） 如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container. 或者：we usally buy xxx with the specs : 18, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.  那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 （这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。）