联通YJ县分公司分销渠道冲突管控的分析.pdf

摘要 摘要 2009 年 1 月工信部颁发 3G 牌照，凭借 W-CDMA 技术产业链和网络速度快 的优势，为了扭转 2G 时代的颓势，中国联通集团公司首次提出了“信息生活的 创新服务领导者”的企业愿景，并同时明确在 3G 时代中国联通用户规模和收入 市场份额要达到三分天下有其一的市场经营目标。2009 年 8 月 28 日，中国联通 和苹果公司联合宣布，已经就在未来三年里在中国独家销售 iPhone 手机一事达 成一致协议。2010 年初，受联通 YJ 县分公司上级组织的委派，我被指派到 YJ 县分公司主持全面工作。 本文通过参考分销渠道冲突管理相关理论的研究成果，大量收集 2010 年 -2012 年联通 YJ 县分公司分销渠道冲突数据及相关案例，客观的总结公司分销 渠道冲突管控现状，并按 Michman 和 Sibley 渠道成员行为整合模型和 Louis W.Stern 营销渠道整体绩效的多维结构 3E’s 模型评价对公司的分销渠道冲突管控 进行了精准的效果分析。在案例分析的基础上，找出目前联通 YJ 县分公司分销 渠道冲突管控工作的短板和面临的困境，并提出可行性较强的改进方法及对策。 本研究有助于联通 YJ 县分公司将分销渠道冲突的被动处理提升到主动管控 和预防的工作层面，并采取更为具体实用的方法：强化分销渠道冲突管控预警 机制、完善分销商自身造血机制、整合资源、打造平台，合理控制分销渠道冲 突水平，落实分销渠道冲突管控职责界面，以促进联通 YJ 县分公司的分销渠道 冲突管控水平得到质的提高。 关键词：3G；分销渠道；冲突管控 I 万方数据 ABSTRACT ABSTRACT On the january of 2009, The ministry of industry and information technology issued 3G licenses.Depends on the W-CDMA technology industry chain and the competitive strength of network speed,China Unicom announced new vision----the leader of innovation service for information life.On the one side ,China Unicom improved the shortcomings in 2G era,on the other side, China Unicom claimed a target which the quantity of users and the portion of income reach 33percent of the whole 3G market.At 28th,aug,2009, China Unicom and Apple declared that Chin