地产营销技巧培训答题.pptVIP

销售技巧之——; 2008金融海啸席卷全球 2008中国房地产市场风云突变 2011市场前景不容乐观 2014产业地产百花争艳 2015.。。。。。 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 ;目录;规定动作;1、礼仪之邦;客户A：请问…… 招商人员A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的孵化器。 招商人员A：哦，欢迎参观创新谷，我是创新谷的小鹿，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 招商人员A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A江**。 招商人员A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85%;人物扫描——抓住准客户的重要利器;3、从衣着服饰交通工具判断：通常招商人员会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。;望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”;背景介绍 此故事发生在14年中下旬创新谷接待中心，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在“永远不要相信明天”原则的带领下，管理中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：14年中下旬下午三点钟 场景：014下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户 这时，有客户提着其他产业园区的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看…… ;招商人员：你好！欢迎参观创新谷项目 客户：你好！我过来了解一下 招商人员：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过XX的吧？ 交换名片。（招商人员通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩???顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为招商人员下一步接待打下了基础） 招商人员：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊…… 接下来招商人员很仔细的把创新谷全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户更加倾向重视人才及交通优势，但他在*定的却是位置偏僻，全是加工厂房，这给了招商人员非常难得的机会……最终客户落地创新谷。;第二部分、不同情景下的销售方式;情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……;促成成交的关键点;逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）;逼定技巧2、 决不放过今天;情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……;1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… ;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商人员往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……;例1：客户：“你们的园区什么都好，就是不知道能不能做起来？” Sales:您的顾虑也是可以理解的，现在很多园区都做得四不像。咱们创新谷是济南市的重点项目，直属济南市科技局，现在市里的领导都非常重视，新市委书记上任后第一站首先到创新谷考察，苏市长及科技局局长徐群每星期都要到创新谷开一次调度会。。。。。。 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”而且咱们创新谷是政府主导的产业园区，不是商业地产。;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;情景三：多次到访，屡不成交……;1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… ;利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受