《双赢销售谈判技巧》胶片说课.pptVIP

双赢销售谈判技巧;单 元 一 销 售 的 过 程 单 元 二 关 于 谈 判 单 元 三 谈 判 优 势 来 源 及 策 略 单 元 四 谈 判 的 系 统 性 计 划 和 准 备 单 元 五 学 习 谈 判 技 巧 单 元 六 讨 价 还 价 技 巧 单 元 七 提 升 谈 判 的 主 导 能 力 ;单 元 一 销 售 的 过 程;有 效 的 销 售 漏 斗 ;销 售 人 员 的 职 责;销 售 的 流 程 及 步 骤 ;行 为 ， 即 你 的 言 谈 举 止 别 人 可 观 察 和 评 价 行 为 影 响 行 为 是 你 可 自 由 选 择 的 是 你 的 优 势 或 劣 势 应 言 行 一 致 ;单 元 二 关 于 谈 判;什 么 是 谈 判 ？;谈 判 的 过 程;谈 判 的 流 程;谈 判 与 沟 通;老 练 的 谈 判 者 形 象;谈 判 的 原 则; 磋 商 的 气 氛 对 抗 的 气 氛; 大 多 数 情 况 下 的 谈 判 都 是 能 在 磋 商 的 气 氛 中 进 行 的 。 但 不 幸 的 是 ， 这 些 谈 判 通 常 都 会 演 变 成 激 烈 对 抗 的 场 面 。 一 个 老 练 的 谈 判 者 在 两 种 环 境 下 都 能 有 效 地 进 行 谈 判 。 重 要 的 是 老 练 的 谈 判 者 能 意 识 到 需 将 对 抗 式 的 谈 判 引 导 和 提 升 到 磋 商 的 气 氛 中 去 。;红 / 蓝 游 戏 (P12);游 戏 启 示;双 赢 的 概 念;紫 色 的 行 为;单 元 三 谈 判 优 势 来 源 及 策 略;谈 判 优 势 的 概 念;谈 判 的 过 程;案 例 分 析;谈 判 优 势 的 来 源;在谈判前你发展的优势越多， 谈判中你受到的压力就越小， 因此你的谈判优势也就越高。;需 求 和 方 案 的 优 势;客 户 方 交 往 层 次;客 户 需 求 类 别;交 往 层 次 与 需 求 类 别;需 求 和 方 案 优 势 的 发 展 策 略; 信 息 的 优 势;销 售 机 会 之 窗; 权 威 型 决 策 组 由 某 个 权 威 人 士 做 决 策 协 商 型 决 策 组 需 得 到 每 个 成 员 或 多 数 成 员 的 同 意 咨 询 型 决 策 组 指 定 某 个 人 依 照 决 策 组 中 有 关 键 影 响 作 用 的 人 的 意 见 来 进 行 决 策 ;外 部 影 响 者;决 策 者 影 响 者 技 术 评 估 者 支 持 者 反 对 者;购 买 预 算 及 其 要 求;信 息 优 势 的 发 展 策 略;选 择 的 优 势; 有 无 其 它 内 部 竞 争 项 目 ？ 优 先 次 序 如 何 ？ 有 无 其 它 竞 争 者 ？ 对 竞 争 者 的 态 度 ？ 与 竞 争 者 的 关 系 ？;选 择 优 势 的 发 展 策 略;谈 判 优 势 的 来 源;压 力 的 优 势;采 购 人 员 的 角 色 类 型; 领 导 决 策 结 果 可 能 对 其 自 身 业 绩 有 一 定 影 响 ； 应 保 持 密 切 关 系 规 则 制 定 者 早 期 参 与 者 ； 应 维 持 其 利 益 ， 让 其 参 与 、 征 求 其 意 见 、 及 时 向 其 汇 报 服 务 仅 代 表 他 人 发 挥 作 用 ， 决 策 结 果 可 能 对 其 自 身 业 绩 没 影 响 ； 应 绕 过 他 们 看 门 人 认 识 到 其 阻 碍 作 用 ， 但 别 回 避 他 们 ； 同 时 努 力 接 触 其 他 对 象; 通 过 参 与 施 加 影 响 包 括 规 则 制 定 者 、 用 户 、 经 济 层 面 的 参 与 者 和 辅 助 人 员 通 过 利 益 施 加 影 响 包 含 有 最 终 决 策 人 、 目 前 工 作 中 遇 到 问 题 者 及 你 的 理 念 和 方 案 的 拥 护 者 通 过 接 受 施 加 影 响 包 括 求 新 者 、 早 期 接 受 者 及 早 期 从 众 者 级 别 处 于 公 司 中 不 同 级 别 的 人 在 欲 望 和 需 求 两 方 面 是 有 差 异 的;压 力 优 势 的 发 展 策 略;关 系 的 优 势;关 系 优 势 的 发 展 策 略;投 入 和 投 资 的 优 势;投 入 和 投 资 优 势 的 发 展 策 略;谈 判 优 势 的 来 源;信 誉 的 优 势;信 誉 优 势 的 发 展 策 略;期 望 值 的 优 势;专 业 销 售 的 定 义 ;主 要 购 买 标 准 次 要 购 买 标