店面运营管理解析.ppt

尊重 ★尊重为本 A，自尊自爱 B，尊重他人 ★遵守规范 A，手机使用（振动） B，座次的问题 C，语言（交际，专业，弹性，幽默） D，语速，语调和音量 E，体态和手势 F，名片的使用 共赢 ☆销售成功的结果是什么？ ☆我们获得商品或服务的利润，我们的客户获得的是什么呢？他们所获得的和付出的对等吗？ ☆正确诊疗方法： ——分析双方利益 ——确定双方期望值 ——退让 ——达成协议 * 店面运营管理 OPPLE欧普照明 昆明办事处培训资料 整理：林镇彪 野狼之歌 狼，任天寒地冻，也要出去觅食； 狼，嗜血，敏锐闻腥而至；狼，责任，秩序，合作； 狼的集体强大而令人生畏！ 我们卖场人员就应该象狼群一般；任市道低迷，也充满斗志的主动出击； 激情，敏锐，不会放过任何一个市场机会； 责任，秩序，合作！你的销售团队也将强大而令人生畏！ 而这一切，取决于每一位店面管理者， 因为，兵狼狼一个，将狼狼一窝！ 老山姆·沃尔顿的服务理念 三米之内微笑，露出八颗牙齿； 问候语：“你好，有什么可以帮你吗？” 将服务形成规则，流程化，并且持续的保持此规则流程； 服务，作为完善终端形象必不可少的软件，在而今竞争日趋激烈的市场，没有良好的服务，持续的服务必然遭到市场的淘汰； 而服务，你的理解又是什么呢？ 一杯咖啡背后的本质…… 服务涵盖的，不仅仅是工作人员态度的礼貌，友好； 服务涵盖商品的质量，前期的准备，得体的谈吐，场所的环境，行业领域的专业，恒定持续的一致流程，商品售出后的配套技术支持，定期的使用回访，使用后期持续的技术支持和援助。 构成完美终端的 三大要素 1，终端（门店）形象； 美女效应；注意力经济； 一个衣着时尚，容貌姣好而且整洁干净的人在街上走的时候，他（她）的回头率往往高于其他衣着邋遢，普通平凡的人；这就是人对人的第一印象的好坏的取决因素。 同样，一个简洁时尚而井然有序的店面，也往往会让消费者产生最直观的好感，试想，当你去到一个路边快餐店和一个西餐厅的时候，你愿意在那个地方停留的时间更多一些？当你走进一家欧普终端的时候发现摆放杂乱，地面堆满杂货，灰尘几天甚至半个月没有打扫的情况下，你如果是消费者，能有一个舒适的心情来慢慢的选购我们的产品吗？ 规则： 1，店外广告的新旧程度，是否显眼？是否应该及时更换我们的广告？是否可以安装射灯，在夜晚突出我们广告效果？活动横幅的悬挂，活动海报的粘贴是否到位？ 2，店内是否整洁干净？墙体油漆是否脱落污染？商品是否陈列有序？灯光照度是否可以直接浏览全店的商品？灯光死角是否可以改善？价格标签是否全部整齐的标明商品价格并统一粘贴？货物是否占用展示场地？是否出现与商品不相干的其他物品在我们的展柜上？是否有不同品牌的商品出现在展柜上，印象商品展示的风格一致程度？ 2，商品（陈列展示）形象； 商品的四个构成部分：主推商品，促销商品，形象商品，侧点商品； 这四种商品又构成四种不同意义的结构： 主推商品主要是销售商的利润点，走量最大的主要部分；促销商品不存在赚钱的目的，更多的是拉高人气的商品；形象商品最主要突出该品牌的主要风格，造型，未来和现今最领先趋势，在价格上基本处于该品牌高端阶段；而侧点产品则起到衬托主推商品，形象商品的作用，就如红花绿叶，总有主次之分。 在我们的终端，节能灯或者小的吸顶灯（如1860等）自然而然的起到了促销商品的作用，而在整体销售中走量不大的D类商品就是很好的侧点商品，体现欧普的专业化，全面的产品结构，至于主推产品和形象产品，自然就是欧普的A,B,C等几个系列。加上配套的阳台过道，儿童，厨卫，浴霸，在此系列正是经销商争取利润最佳的点。 我们的终端在前期建设中已经做好了产品的陈列规划并制作展柜，我们应该做的事情是控制每个展柜的出样和规定一样，安装（或摆放）整齐有序。POP（写真）展示粘贴到位，控制商品的老化度洁净度更换时间。协调新品的上柜展示，老品的优先销售次序。加快产品的更新程度和老品的淘汰速度。 活动（促销）堆头的生动化展示，活动主题的醒目宣贯展示。 区域内竞品的清理，存货柜台的货物展示摆放。 3，人员形象 销售人员包括三方面的形象： 1，品牌形象；2，终端形象；3，个人形象； 同样，一个优秀的销售人员应该具备以下条件： 1，专业的产品知识并能灵活应用，不但能熟悉产品性能结构，更能给消费者专业性的顾问建议。（譬如布灯，光源与面积的匹配，色温与环境的匹配，使用者对光的需求不同匹配，产品外观造型风格与装修环境整体风格的匹配等） 2，饱满良好的精神状态，不卑不亢的态度，销售的热情，控制情绪的能力。销售最忌意气用事，挑剔的消费者正是磨练服务质量最好的挑战，嫌货才是买货人，针对不同的消费者用不同的方式去沟通。 3，说服力的到位促成销售，沟通能力的到位建立信任，察言观色需要应急能力。用经验判断消费者的