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＝促销活动操作细则分析 活动； 促销按形式可分为；1门店促销 2 网上促销（报名登记） 3 团购促销（产品推介会，建材团购会，工厂团购） 4 现场促销（小区 、好像酒类的酒店现场促销） 目前促销活动按区域可划分为；三大类 1单店促销 2全省联动促销 3全国所有渠道促销 促销的关键要素；目的 调查 时间 计划 成本核算 沟通 广告推动 目标客户 气氛 评估 【九大要素】 一；目的 任何促销活动都要有一个明确的促销目的 一切的工作开展都是围绕最初设定的目的进行的。 一对外目的；开业 节日 新品上市 淡季 旺季 重大事件 炒作 对内目的；1提量（在一些营销文案中叫为 消费拦截 ，提高市场占有率 ，打击竞争对手， 等等） 不管有没有赢利没有销量的促销就是失败的促销 因为没有销量就等于没有消费者认同【株洲事件】 品牌提升 （通过不断的促销活动来提高消费者对品牌的认知度） 三 打动顾客的促销说辞是由促销目的引发的， 比如；大卫地板开业厂家促销—诉求（低价）--引起顾客实惠 圣象地板1亿方下线----诉求（规模）--引起顾客信赖 大自然地板牵手国家自行车对征战奥运—诉求（奥运情节）--引起顾客兴趣 二；调查根据促销目的做一些相关的市场调查、来制定促销计划 主要在 当地市场消费习惯 竞品促销手法亮点 市场上当前的畅销产品 调查那些媒体做为广告载体最好 5、 调查那些渠道采购物料最实惠 根据调查的结果来分析和制定出适合当地的促销计划 三；时间 充分的时间对一个促销活动至关重要 ※准备时间 就是准备计划 物料 促销产品 工作人员培训的时间 预热时间 单店一般15天 省一般20天 全国性的一般周期较长 开始时间 一般3天时间 太长了失去促销特惠的意义 四；计划 一份详细的促销计划可以使所有参与人员明确在自己在活动中每个时间段的工作内容 包括；时间 地点 主题 活动政策 传播媒体 物料采购配送 现场布置 操作单位 配套单位 大型联动促销还要要确定总指挥 和 全场督导 最后要有 订单统计 和 评估方法 五；成本核算 成本核算要根据促销目的来衡量，因为有些促销不一定是为了要赢利，而是为了提升知名度或者提高市场占有率，打击竞争对手 等等 所以在有些时候投入和产出会成反比。 成本核算包括；广告 物料 折扣产品 人员开支 【广告40%+物料30%+产品折扣20%+人员10%】 六；沟通 很好的沟通在一个成功的促销活动中从开始到结束都是非常重要的 1内部沟通（特点 强制性 及时性）内部沟通是指活动的组织者、策划者通过口头或者计划书的形式向所有活动参与相关工作人员传达活动内容 注意事向等 也包括参与人员向活动组织者及时反应活动中存在的问题。 2外部沟通（特点 倾诉性 重复性的 统一性） ※向顾客介绍活动的政策 七；广告推动 在促销目标区域内根据成本预算和媒体调查结果做出的广告投放动作 成功的广告推动是一个促销活动成功的有力保障 （寻求广告载体）一般现在的广告载体有；报纸 网络 手机短信群发 市场户外广告 DM单页配发 或者夹报 悬挂横幅 ※在广告上要注意实际 不要一味的追求夸大效应不要轻易打破当地市场的游戏规则 ※在物料上设计上要紧扣主题 要有很强的统一性 给顾客造成视觉上的重复性 以增强熟悉感 包括 POP 海报 单页 吊旗 户外广告 活动形象墙 八；目标客户 就是在活动前通过各种渠道收集到的客户资料，其中有一些是准客户 还有一些是意向客户 如何收集目标客户；※通过小区推广人员发布信息和收集资料 通过电话咨询记录表收集 通过蓄水期门店顾客登记表统计 通过合作团购网发布性息 一次成功的促销离不开一些准客户的引导和现场气氛的推动（也可以说是准客户越多意向客户越多活动成功的把握就越大）没有意向客户的促销活动是一次碰运气的活动。 九；气氛；活动气氛 不仅仅是活动进行中的 也包括活动开始前所有工作人员激情高昂、期盼、工作热情这种情绪的培养。 影响活动气氛因素的分析 人员 ※活动组织者要在活动前给与所有参与者积极的信心和鼓励 在联动促销中要及时通报在活动中取优异成绩的门店，以起到鼓励的作用 现场 1视觉 2听觉 3感觉