私人银行培训私人银业务的中国实践大纲.docVIP

《私人银行业务的中国实践》培训大纲 课程名称 私人银行业务的中国实践 适应对象 总、分、支行的行长、副行长 总、分行的个金部或私人银行部的管理人员 课程特点 讲述私人银行的过去和现在 总结经验和教训 对未来的思考 宣导从“我有什么”向“客户需要什么”的理念转变 课程目标 培训银行从无到有建立完整的私人银行体系 帮助目前正在建设或在建设中遇到困难的私人银行解决问题 使银行在建设私人银行体系的过程中汲取优良经验，避免因方法不当造成损失，进而缩短私人银行的建设时间，更快、更好地进入市场 授课形式 ■讲授 ■小组讨论 ■案例讨论■案例演练 课程时间 集中授课1—3天 一、私人银行的起源和发展演变起源 以客户需求为主导的全球私人银行业务个发展阶段的演变70年代：美国私人银行特征80年代：以日本崛起为代表的亚洲私人银行特征 97金融危机之后的香港市场私人银行 2金砖国新兴国家的崛起 二、全球私人银行概况全球财富的增长私人银行转向名副其实的“金融百货商店”全球私人银行从业机构介绍纯粹的私人银行全能银行家庭办公室以为例，其客户、产品服务与营销模式的特点四个同一当前中国私人银行概况我国个人财富管理市场面临发展机遇商业银行盈利模式发生变化中国私人银行同业竞争加剧银行信托私募第三方财富管理 国内私人银行布局 六、国内银行开展私人银行业务的法律环境目前尚无独的私人银行出台私人银行从业法规散落于相关金融法规之中如何在法规空白处探索和创新CFP？还是CFA？ 银行理财产品不能投资私募股权，而私募股权又是私人银行业务的重要产品，怎么办？ 除QDII外，法律既没有禁止也没有同意银行代销海外产品，客户的境外资产私人银行如何管理？ 私人银行向客户提供的增值服务超出银行的经营范围怎么办？如果提供的增值服务出现质量问题导致客户投诉，影响银行（上市公司）的股价怎么办？ 七、工欲善其事，必先利其器：专享产品是私人银行重要的销售工具 一种观点 私人银行十类产品展示 私人银行开门第一件事是介绍产品吗？ 海外全权委托投资 私人银行客户只做专项产品吗？ 产品误区 八、建立私人银行增值服务，加强客户关系为什么要建立私人银行增值服务 目前市场流行的五大类增值服务 九、私人银行业务的定价策略私人银行如何赚大钱？高收费吗？ 小组讨论： 私人银行的定价原则如何确保私人银行的收入？从中国实践中走来的总结：国内银行发展私人银行业务必备的组织构架总行“一独立五职能”分行下设私人银行分中心负责对接执行总行私人银行部的相关职能分行私人银行中心招募私人银行顾问，支持支行私人银行业务发展区别于一般客户的“1+1+N”客户关系管理模式一份业绩两份计算银行的前车之鉴银行部门与现有零售业务之间的赢关系私人银行顾问支持多少客户经理，管理多少私人银行客户为宜？超过了怎么办？小组讨论： 私人银行顾问展业分类标准，按照地域分？1+1+N”模式下，是否还要采用客户服务专线？1+1+N”模式下，营业网点柜面人员客户经理以及私人银行顾问的私人银行的人才来源和招聘寻觅私人银行人才的困难私人银行的人才来源私人银行顾问的录用标准防止辛苦培养的营销人才在内部流失私人银行业务的品牌和形象标志私人银行品牌品牌传播形象标志私人银行形象标志展示雕塑也可以做标志私人银行负责广告宣传的市场部，必须置于直接领导之下广告设计必须以客户行为学为理论依据，科学地进行广告宣传沃尔玛曾根据客户行为学理论中的视觉原理，尝试货品摆放的改进，使销售增长5%市场上失败的私人银行广告宣传市场上成功的私人银行广告宣传私人银行广告的投放原则 推荐客户类推广活动 专家说明类推广活动 优惠类推广活动 情感加深类推广活动 体验类推广活动 名校旅游推广活动 夏令营推广活动 高尔夫、斯诺克等体育竞赛类推广活动 “医疗整容观光游”推广活动 十五、私人银行必需建立完善的客户意见馈体系和定期进行市场调查客户意见馈体系私人银行顾问工作日志展示递交产品和服务需求馈定期市场调查私人银行与其它业务部门的交叉销售和双赢动力交叉销售：分享客户，介绍客户双赢动力：私人银行和其它部门的业务利润分成私人银行业务的IT系统设计思路符合私人银行业务流程的IT系统应具备的功能：创建私人银行业务IT系统中的四大难点组建各地分行的私人银行旗舰店为什么要建设私人银行旗舰店设立旗舰店的原则比例原则私密性性原则功能考核国内外私人银行旗舰店展示五职能培训私人银行顾问及客户经理培训产品培训综合、运营和风险控制培训寻找私人银行培训资源的四个难题私人银行的培训体系安排表国内银行发展私人银行业务的风险管理产品设计风险，一教训，二评估，三杜绝销售风险香港银行客户经理向大陆客户不当销售Accumulate产品，及该事件对银行的影响 信托产品中投资管理公司投资行为的风险控制 私人银行顾问和客户经理私自代销其他金融