第1部分：如何做好区域经理150316学案.ppt

2-3. 目标管理－之－fbm推进 * 店面建设 店面运营管理 服务建设 销售措施 品牌建设 专卖店运营 布局、展示 团队组建 机制建设 流程管理 形象管理 IGT应用 二级培训 产品安装 客诉管理 品牌形象广告投放 亮点提炼 目标管理 顾问式销售 促销活动 五大模块 2 2-3. 目标管理－之－fbm推进 业绩提升打造阶段：鼓励创新、提炼亮点、增强消费者体验认可 竞争力打造阶段：抓服务、树品牌、传口碑、保增长 基础打造阶段：完善团队机制、统一标准、运营顺畅 初级阶段 中级阶段 高级阶段 2015年 2016年 2017年 推进阶段 3 2-3. 目标管理－之－fbm推进 第一步：总部（培训部）——联合公司各部门成立以营销管理教研室主导的专项小组进行宣导（对 五大模块进行深度研究，编制培训课件、执行工具、落地方法） 专卖店——指定经理人/店长为项目对接组长学习理念及打造要领 第二步：总部（销售部）——区域经理牵头对各专卖店进行梳理，找到核心问题项，反馈至培训部 管理教研室 专卖店——经理人/店长配合区域经理反馈问题，参与总部项目小组讨论 第三步：总部（培训部）——制定打造时间推进计划，组织区域性培训或研讨会，将五大模块中需 落地执行模块进行培训，将打造工具及方法植入终端；（必要情况下派专人驻店指导落地） 专卖店——经理人/店长消化动作要领，将学习到的工具、方法应用到店面运营管理中 第四步：总部（销售部）——对终端专卖店落地打造情况进行实地验收评估，查漏补缺、督促纠偏 推进方法 4 第三节司米区域经理的区域规划 你的区域，心中是否有蓝图，脑海是否有方法…… 逐步推进 主动出击 无所事事 靠天吃饭 科学分解 等、靠、要 骑驴找马 混一天是一天 想的多，做的多，问题就少！ 想的少，做的少，问题就多！ 3：区域规划 第四节司米区域经理的工作内容和表格 紧急事，重要事，领导交代事……是否让你焦头烂额？ 4-1. 区域经理工作内容 4-2. 区域经理业务工作 4-2. 区域经理常规工作 欧派32亿（橱柜23亿，电器9个亿） 志邦12亿 金牌7—8亿 海尔5—6亿 巨迪1个亿 * 重点说第三条，举例，利诱大家居，威胁体系外招商，分析衣橱柜带单和风险。--区域会议，样板打造，三力合一（推力、拉力、压力）。 * 欧派32亿（橱柜23亿，电器9个亿） 志邦12亿 金牌7—8亿 海尔5—6亿 巨迪1个亿 进行区域经理提问，2-3人。 1、三部，做到哪一步了？ 2、 * 欧派32亿（橱柜23亿，电器9个亿） 志邦12亿 金牌7—8亿 海尔5—6亿 巨迪1个亿 区域经理入职培训－业务板块课程总纲 目录 课程1、 如何做好司米区域经理 1.基本素质 2.目标管理 3.区域规划 4.具体工作及表格 课程2、 如何招商 1.体系内招商 2.体系外招商 3.《招商宣贯PPT》讲解 课程3、 如何管理 1.分级管理 2.工具表 3.经验和情感 《如何做好司米区域经理》 《如何做好司米区域经理》 第一节司米区域经理的基本素质 传话筒型 吃喝玩乐型 交际高手型 专家型 老黄牛型 手持大棒型 区域经理这些年，我们身边的朋友们…… 案例探讨： 背景：2015年，湖北省X市，副省会城市，有大型连锁卖场2家，当地建材市场1家，街边店若干。当地品牌橱柜有欧派、金牌、志邦等。 A客户，经营索非亚衣柜，2014年提货过千万，有较强的影响力，现有衣柜店面3家。因担心总部橱柜新推广不成熟，且无合适位置，抱观望态度。签字承诺，如有其他客户代理司米，他愿意放弃。 B客户，经营某品牌油漆、木门，当地有一定的家装渠道资源，在两个主流连锁卖场都有现成位置，多次接触后明确加盟司米意向，随时可以来总部办理加盟。 那么问题来了：作为本区域的经理，谈谈你将如何处理？ 以上处理方式 展现了区域经理的哪些基本素质？ 1-1:区域经理基本素质-定位 生存、安全（财务改善）、归属（团队认同）、尊重（敬重地位）、自我实现（理想成就）。 顾问、教练、督导。 开店多、销量多 → 帮助公司获得更大利益 → 塑造司米品牌影响力 司米区域经理（自我）要求是： 三好：干得好、说的好、写得好 三要：执行力要强、跟进要紧、上下游要打通 四勤：嘴勤、脑勤、手勤、腿勤 1-2:区域经理基本素质-要求 1-3:区域经理基本素质-思维 思维举例：PDCA模型 案例： 以组织经销商参加FBM启动会为案例。 1-4:区域经理基本素质-能力 情景回顾：体系内招商 （1）、必要的市场运