香缤国际城2013年度营销策略总纲汇编.ppt

一季度营销计划 1月份 2月份 3月份 200套 70套 30套 100套 7070㎡ 3030㎡ 10100㎡ 2940万元 1260万元 4200万元 1月份计划销售70套，2月份中间夹着传统春节，定30套销售任务，自2月21日开始排号，至3月底解筹，实现销售100套。 排号推出房源为8号楼东单元及6号楼半个单元，共计房源226套，三室：两室为3:4，预计8号楼东单元推售价格4550元/㎡，6号楼4260元/㎡。 一季度营销计划 定制化媒体组合+校正型媒体补充 推广策略 商业部分 商业部分须甲方明确商业可售部分位置及相应的面积，待确定后另案提交。 销售套数：/套 销售总额：2亿 实现回款：1亿 商业销售目标 THANKS * * 客户区域分布情况（客户地图） 朱宏路机电市场 未央路沿线 北大明宫区域 太华路沿线 客户分布提炼： 两线：太华路、未央路沿线 四区：北大明宫、机电市场、北辰市场、出口加工区 出口加工区 北辰沿线市场 偶得客群 辅助客群 重要客群 主要客群 大明宫建材城、朱宏路机电市场等工作生活场所较近的客群 项目周边其他地缘性客户 城南、城西、城东等客户 未央路沿线客户 问题一 客户占比： “两线、四区”：70%； 高新片区：10%； 胡家庙轻工一线：10%； 外埠：10%（其中40%与长庆油田、40%与北大明宫市场有关） Q1 地缘客户 “四区”：大明宫市场等周边市场 泛西安区域 “两线”区域 全民营销 竞品及渭北项目 留 渡 吸 引 转 截 草滩工业园、长庆未央湖花园、学校、医院、拆迁小区 北大明宫市场、机电市场、太华路沿线市场等 除现有区域外（制造吸引点，线上挖掘） 沿线老社区、办公区域、商户等 老带新、转介绍、甲方及美城内部介绍等 周边竞品项目客户、渭北区域项目客户 客户梳理与策略构想 Q1 地缘客户 “四区”：大明宫市场等周边市场 泛西安区域 “两线”区域 全民营销 竞品及渭北项目 留 渡 吸 引 转 截 部分业主回访及答谢活动、老带新、加快工程形象 陌拜、移山行动、大客户洽谈、专场推介 塑造形象，制造吸引点，线上挖掘 沿线老社区、办公区域、商户、商超巡展外展 转介绍、甲方及美城内部介绍等 美城区域项目人员介绍，进线电call，导视系统 基本对策 注：以上各类客源及对应挖掘策略逐项另案制定。 问题一 在交通及配套等优势前提下，在客户需求点上应在产品上有突破和创新，目前项目产品均为T4/T5，户型集中在大三室、大两室、小两室（比例约为2:2:1），而目前市场需求重点在刚需释放（要求控制总价及首付额），对应的需求为小两室及小三室，从2012年咨询点、解筹及去化情况可以充分说明。 外围客户 生态、形象、配套等 价格 客户需求对接 目标客户 赢得市场 问题一 开拓客源 对接产品需求 须甲方配合调整，确保一期玫瑰苑调整产品，保证小两室及小三室占房源比60%。 问题二 问题二 证件齐全 工程形象 法律保障 外在形象 重建价值体系 借助主流媒体 软性形象 形象塑造 须甲方配合，两方面的加强与督促。 客户关系维护 服务形象 针对部分客户3月30日签约事宜，尽早商定确定对症预案。 KPI体系 单建筑的魅力 物理属性 【内涵】】 建筑规划 内因 外因 周边丰富教育资源 识别系统的魅力 完美品质 品质物业及服务 精神属性 【外延】 完善安保 生活方式 生活没烦恼，教育不用愁 生活是享受，出行很方便 北城未来规划与发展 一站式配套，购物不远行 户型设计 针对成长家庭，预留空间 紧凑布局，舒适不浪费 功能区优化，提升利用率 文化内涵 社区标识 景观小品 景观及规划 全明通透舒居，稀缺T4/T5 优质生态资源 畅通交通优势 重建项目核心价值体系 借助主流媒体 主流电视 问题二 主流杂志 主流报媒 主流网络 以一定频次投放主流媒体，并在案场形成展示区域，结合所获各类奖项组成荣誉墙。 客户关系维护 问题二 节假日短信慰问祝福 香缤专刊定期赠阅 执行老带新奖励，实行积分制 建立香缤会，给予实惠，归属感 重大节庆小VI礼品赠送 问题三 问题三 行销体系化—线下挖掘 定制化媒体组合—线上蓄客 “流水线”型快速营销体系 客户对接型产品—新品房源 行销执行四大体系 电话行销 陌拜 （扫街，插车）） 巡展 美城12年深耕客户资源及竞品资源获取、网络客户资源 成交重点区域如北大明宫、机电市场、汽配城、建材市场等陌拜扫街 在客户集中区域、陕北及渭北五区县等多地巡展 定向大客户 外围大客户、大厂区、周边企业团购、成交热区定向推荐 体系化行销，面面俱到 问题三 问题三 陌拜派单 巡展、外展宣传 大客户洽谈