商品定价原则与价格战略解读.ppt

商品定价原则与价格战略 本节目录 1.价格体系分析 2.定价原则与价格战略 3.定价原则的重要性 4.公司价格战略 5.定价原则 6.定价方法 7.确定加价率 8.价格的统一与变动 1.价格体系分析 超市业态竞争中，残酷的价格竞争无异于自杀行为，因在单纯的价格战中，双方都要自损毛利以期提高企业知名度。如何既能提高营业收入又能树立价格形象，并且能确保毛利率，这需要建立一套完整的行之有效的价格体系。 就价格的组成而言它包括：供价 、零售价、会员优惠价、退佣、超销返利、丢失补偿、残损补偿、价外支持、通道利润、零成本搭赠、商品储备等因素组成。 价格体系分析 1.1、供应价格—— 指供货商给超市的进价，即结款价格，这也是价格体系中最主要的一部分，也是采购日常工作中广泛涉及的东西，如何压低进价是考核一个采购员是否合格的主要指标。 首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性，分解组成该商品价格的因素：1）原材料费、2）人工费、3）包装费、4）运费、5）企划费、6）其他费用。只有这样才能做到通路定价，其次要能了解同级别竞争店的进价，并作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区域内进价最低的目的。 最后，对敏感性商品的供货商，可在相关政策上对其进行优惠，如入场费的减免、特殊陈列、免费堆头、结款方式等方面做一让步，以期达到价格优势。 价格体系分析 1.2、零售价格—— 依据20/80分析法，在选择特价商品时，必须坚决贯彻知名商品，敏感商品，必需商品的价格形象，超市零售价格制订一般分为： 顺加法：即：零售价—进价/进价*100% 倒扣法：即零售价—进价/零售价*100% 联营倒扣：依据联营厂家的各自特征，制订不同的倒扣率，即月零售总额*A100% 价格体系分析 1.3、退佣、超销返利—— 退佣方式可分为：月佣、年佣、条件佣三种，一般选择其一而用之。超销返利，双方可以约定一个营业额度，如年销量为50万元，当超此销量后，累计返利，这也是营业收入的一个重要组成部分。 价格体系分析 1.4、丢失补偿—— 超市内结款方式一般分为：经销零天、经销*天、代销、批结等方式，丢失补偿一般是针对于经销商品而言的，较高补偿率为2%，即不论该商品丢失与否，在每月结算时，均需扣除*%为补偿。 价格体系分析 1.5、商品储备 超市经营以商品的流通为中心，商品的缺断货会影响超市的营业。因此超市在对断货这一现象产生的员工说到：“断货该杀”。 另一种储备是在节假日前的压货、备货以防旺销季来临时的断货，当其他超市无货，我方仍拥有大批货物时，这本身就是一种价格优势。 价格体系分析 由上述分析不难看出：零售价格的制订是一个非常严肃的、非常科学的专题，它不仅仅是简单的压低进价，就能使售价降低。它需要综合因素去维系，需要多方面的支持。 2.定价原则的重要性 2.1确立公司价格形象 2.2决定公司财务目标 2.3影响销售的重要因素 2.4低价战略的重要意义 3.公司价格战略 不同发展阶段的价格战略： 不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张 不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈 不同资金状况下的价格战略：短缺/充足 举例： 初创，缺乏竞争，利润目标高 初创，竞争激烈，目标为占市场，实行低价战略，低加价率 发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 发展中期：扩张，资金短缺，实施较高价格战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略 3.公司价格战略 3.1 天天平价： 力争每天保持低价，不打价格战，减少广告，保证毛利，提高服务水平 3.2 高/低交替策略 刺激消费，加快周转，强调物有所值， 以低价形象带动高毛利商品销售，以不同价格吸引不同消费群 4.定价原则 4.1混合加价 4.2保证毛利：放弃过低毛利商品 4.3了解市场动向 4.4清楚部门/类价格带（走量商品/走利商品） 4.5不销售负毛利商品 4.6不得均一加价 4.7注意商品进价/售价是否含税 5. 定价方法 5.1成本导向法 固定加价率，保证公司利润 简单易行 5.2竞争定价法 保持略低 5.3需求导向方法 按顾客期望加价，市场为导向 降低进价以保证毛利 操作复杂，工作量大 倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率= 系数（近似值）