推销实务个人总结.doc

推销实务个人总结 销 实 务 报 告 指导教师：林霖 组长：杨梅 小组成员：吴珊 张柯 余姣乐 林豪 邹斌 卿芮 前言 推销是一种能力，推销能力的提高涉及哲学、知识、科学等多方面的积累。对知识的掌握在于学习，对哲学的领悟在于思考，对推销艺术的把握在于不断把对知识、哲学的掌握应用于实践并在实践是基础上反思和顿悟。 1960年, 美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务, 并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。 世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗、就是勤奋地工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是时间的魔鬼、就是勇气。 推销具有管理学的典型特征。德鲁克曾说过：“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行；其验证不在于逻辑而在于结果；其唯一权威就是成就。” 一、实训的背景 带着一份最初的梦想和对推销这门课程深深的热爱，在林老师的指导下，踏着老师的步伐，我们走进了推销的世界……在学习的过程中，老师常常给我们讲解现实生活中自己所经历的有关推销方面的案例，我们知道了什么是“六行天下”，这让我们对推销的艺术有了更加深刻的体会，也对推销肃然起敬。 二、实训的目的 学以致用，实践是检验真理的唯一标准。为了把我们所学的理论知识应用于实践，锻炼我们的团结协作能力，从中学习和体会各种推销技巧，处理推销洽谈中的各种问题；端正自己的心态，更好的与顾客沟通交流，促成交易，我们进行了一场推销的实践。 三、实训的过程 确定目标人群 远近闻名的清真美食、府河源头的水乡美景、散落于民间的张大千墨宝……素有“府河第一镇”美誉的郫县团结镇，西距县城10公里，东距成都市区13公里，北以毗河为界与新都区毗邻，犀新路由南向北纵贯全境，沙西线高等级公路由东到西横穿全镇。团结镇位于郫县东北部，因成都市的母亲河——府河起源于镇内的石堤堰，故有“府河第一镇”之称。镇人民政府驻地太和场有着悠久的历史，是川西平原著名的水码头，解放前是郫县四大集镇之一。 文化名人留下的遗址与传说，让人增添了几分怀古之情。而近年来，蓬勃兴起的校园文化又给以人文化的熏陶。因为独特的生态优势和水文化的魅力，团结镇吸引了成都理工大学广播影视学院、四川师范大学成都学院、四川科技职业学院等高等院校落户，如今在校师生4万余人。近年来,随着市场经济深化和我国高等教育产业化的不断深化,各种促进高校招生的高教体制改革措施得以实施,我国在校大学生数目剧增成为不可忽视的社会力量。与其他众多消费群体相比,大学生群体的消费行为有其特殊性。虽然大都没有固定的收入 综合这些优势，我们把大学生确定为了我们的消费群体。 确定目标产品 大学的生活是丰富多彩的，在这里我们有很多空余的时间来规划我们的生活，现在的大学生的消费理念是诠释现代理性。 大学生的消费支出中，食物支出占41%，衣物支出占13.1% 。调查和数据结果显示： 当前大学生的消费构成主要集中在基本生活费，学习消费，休闲娱乐消费以及人际交往消费等四大方面。其中，大学生的消费内容主要集中在食物支出和衣物支出两大方面， 其中食物支出占41%，衣物支出占13.1%。其他方面，休闲娱乐占6.1%，与学习相关的各方面支出占4.3%。尽管食物支出仍是当前在校大学生的主要支出之一—约47.7%的被访者的食物支出约占总生活费的四成，约24.1%的被访者的食物支出约占总生活费的五成。另一方面，大学生们走出校园食堂到外面聚餐的费用也在与日俱增，麦当劳、肯德基以及一些价格不菲的特色小吃已成为当前大学生尤其是校园情侣们经常光顾的地方。 作为一名在校大学生，除了上课时间以外，尤其是在这样寒冷的冬天里，大多数人都会选择呆在宿舍而不愿出门，冬天也正是我们身体需要能量的时机，所以我们选择了零食作为我们的推销产品。另一方面，我们考虑到了零食不仅易于携带，而且所花费的成本较少，也不会出现商品销售不出去存在挤压的现象。 确定进货地点 成都作为一个国际大都会和美食之都，当然不会缺少副食品批发市场。我们通过在网上 对大量食品批发市场的查阅和对比，考虑到时间和往来车费的关系，最后选择了离团结比较近，商品又比较齐全的安靖粮油批发市场。 财务预算 首先，我们确定了每人先投资100元，共700元。往返车费共2×7×2=28元。 货物清单 销售过程 我们7个人中共有2个男生，5