化妆品省级代理商和市级经销商的博奕.docVIP

真实案例：化妆品省级代理商和县市级经销商的博弈 4070525127 李静 上海丽人品牌化妆品在河北省共有四个代理商，其中省会城市兼省中部地区的代理商是B公司。今年丽人品牌鉴约影视红星做品牌形象代言人，近期将会在央视几个频道上广告。在广告播出前丽人公司在河北省进行了春季订货会，订货政策中对防晒产品促销力度很大，但对常规产品则限十款产品能提供大量赠品。所以B公司在开会期间，下面的经销商不怎么感兴趣，订货量也很少。　　 唯一例外的是，B公司管辖地区内的化妆品店A因为在唐山市和丰润县各有一家化妆品专卖店，另外还有三十家乡镇加盟店（唐山市和丰润县两地），在订货会上虽然没订一分钱的货。但会后与丽人公司代表、Ｂ公司经理一番谈判，终于达成一致，B公司要配合A店推广电脑化管理做出很大的让利：除防晒产品因配送力度大，促销政策不变之外，其余常规产品不受订货会上的限制，均可拿到促销品。常规产品订货要求返还２０％的现金用于购买电脑和软件。 谈判结束后，Ａ店经理立即召集加盟店开四个品牌的订货会。因为订货政策特别优惠，大部分乡镇加盟店都拿出约２万元订货，其中丽人品牌订货量约１５万（相当于七八个县市化妆品零售店订货的总和，这个订货量还不包括唐山市总店的订货）。但在订货会上，Ａ店经理从加盟店那里得知，丰润县有两三个加盟店被丰润县城关的Ｄ店冲货了（按Ａ店经理与Ｂ公司经理约定，唐山市全部由Ａ店经销，丰润县的城关由Ｄ店独家销售，但乡镇由Ａ店开发）。A店经理非常恼怒，A店在丰润县城关虽然开店，但严格遵守约定，没在店内卖一瓶丽人品牌，现在准备把丰润县的分店迁址到繁华地段，与B公司协商多次，终于得到B公司经理的许可，并答应上专柜。但不久B公司经理反悔，不只是专柜不上，还不允许A店在城关上丽人品牌，事先又没通知A店，害得A店丰润县分店临到开业前几天柜台没有，不得不放弃三八开业的方案，延迟开业时间为三月底，损失惨重。 本来就窝了一肚子火，现在又出现冲货情况，A店经理立即赶到省城向B公司经理投诉，要求他尽快解决冲货问题。丰润县D店老板在电话中百般抵赖，不承认冲货事实。刚好B公司有业务员正在唐山市促销，迅速查清了真相。在事实面前D店老板不得不承认确实是冲了三家的货，而且折扣是以他的进货价出货，严重地扰乱了A店的加盟店政策，他答应尽快收回所冲的货物，并保证不再冲货至A店的加盟店。A店经理因为前期的问题本来就恼火，于是趁机提出要求在丰润县城关也卖丽人品牌化妆品，并保证绝对不杀价。 万般没有想到，在丰润县城关卖丽人品牌的事情没答应不说，B公司老板还要求A店停止在丰润县乡镇继续开发，只维持原来已经开发的加盟店。更让A店老板气愤的是，他在B公司的业务员区域管辖图中发现，B公司竟把A店所在地区所有乡镇列入了其中一个业务员管辖。所有迹象表明，B公司想自己在这个地区自己开发乡镇化妆品店。整个河北省乡镇化妆品专卖店这一块唯一只有A店能把所有乡镇都上品牌，并且销量不错，其余三级市场一般只有一两个大镇能上品牌化妆品。 事实上在B公司的业务员分管区域图中，其它任何县市都是只做城区化妆品店，乡镇由当地化妆品店分销到各乡镇。A店老板现在正准备开始向整个地区开发加盟店，几乎每个星期都有一个乡镇加盟，按这个速度，年内发展到六十家，覆盖整个地区。A店本来把丽人品牌作为主打商品，全力以赴地销售。B公司这样做后，A店的加盟店开发无疑会陷入困境。A店经理提醒B公司经理，去年合同中规定了A店的辖区范围，他这样做无疑是过河拆桥。B公司老总居然说合同是去年的，现在订新合同就按他现在的划分。A店经理问，今年不允许A店继续拓展，那明年是否连已经做的区域都会划给B公司直接供货？这样做法哪一个敢与你合作？ 愤怒的A店经理当着B公司老板的面，电话通知业务员丽人品牌出现重大变故，原来的订货全部取消，并要求各加盟店暂时不出售丽人品牌产品，防备B公司直接渗透到各乡镇。同时明确告诉B公司经理，如果A店停止销售丽人品牌化妆品，所有加盟店均会全力抵制，绝对不会有一家加盟店敢与B公司合作，如果上货到另外的店，A店将会利用手中的存货全力打击丽人品牌的销售。B公司心里也清楚，所有的A店加盟店几乎都是A店直接帮助开发的新店，和分店形式差不多，把原来那些老化妆品店打得稀里哗啦，90%在当地化妆品店里占绝对第一位置。B公司经理没想到A店老板会有如此强烈地反应，一时没想出应对方法，只好讪讪地看着A店老板摔门而去。 A店经理在与另外合作公司谈事情时，接二连三地接到B公司业务员和老板夫人的电话，想和平解决纠纷，同时也确认了B公司确实是准备自己开发A店所在地区的其它乡镇市场。典型的红脸白脸谈判法，A店经理当然不吃那一套，拒绝了他们提出的维持现状的要求。冷静下来分析B公司现在的做法，很有可能是这样两个原因： 1、B公司眼红A店在当地乡镇开发加