15秋北航《商务谈判》在线作业一答案满分.doc

北航《商务谈判》在线作业一 多选题 一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。） 1. 权力有限策略的作用表现在（）。 A. 可有效地保护自己 B. 使谈判者的立场更加坚定 C. 可使对方做出让步 D. 可以作为对抗对方的盾牌 2. 在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：（） A. 行为语言补充有声语言，辅助表达 B. 行为语言有时代替语言表达意图 C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等 D. 有时可以调节人的情绪 3. 信息情报的整理和筛选的程序是（）。 A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。 B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。 C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。 D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 4. 采用欲擒故纵策略时应注意（）。 A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望 B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益 C. 在冷漠之中有意给对方机会 D. 注意言谈与分寸 5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。 A. 满意感 B. 头碰头 C. 鸿门宴 D. 恻隐术 E. 奉送选择权 6. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。 A. 寻找关键问题 B. 确定目标 C. 形成假设性解决方法 D. 拟定行动计划方案 7. 商务行为按照国际习惯划分为（）。 A. 直接的商品交易活动 B. 直接为商品交易服务的活动 C. 间接为商品交易服务的活动 D. 具有服务性质的活动 8. 日本商务谈判的特点有（）。 A. 重视初次接触 B. 傲慢保守 C. 固守传统、缺乏灵活性 D. 彬彬有礼地讨价还价 9. 运用激将技巧时应注意（）。 A. 激将的对象一定要有所选择 B. 要掌握一个度 C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用 D. 激将是用语言，而不是态度 10. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。 A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果； B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体； C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行； D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。 11. 评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：（） A. 经济利益 B. 谈判费用成本 C. 谈判机会成本 D. 社会效果 E. 社会反映 12. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于 A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 13. 在拟定假设条件的时候要注意的问题有（）。 A. 让具有丰富谈判经验的人做假设。 B. 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。 C. 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。 D. 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。 14. 商务谈判策略的制定方式有 A. 仿照 B. 组合 C. 创新 D. 讨论 15. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：（） A. 谈判者的性格特征 B. 谈判的方针策略 C. 谈判的实力对比 D. 谈判双方长期合作目标 16. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。 A. 是商务谈判成功的必要条件 B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节 C. 是阐述己方观点的有效工具 D. 是实施谈判技巧的重要形式 17. 对付车轮战术的手段有（）。 A. 不必重复已做过的争论 B. 耐心等待对方回心转意 C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备 D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言 18. 采用投石问路策略时应注意（）。 A. 提问题要恰当 B. 提问题要有针对性 C. 尽量避免暴露提问的真实意图 D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点 19. 商务谈判策略运用的基本原则有（）。 A. 公平公开原则 B. 周密谋划原则 C. 随机应变原则 D. 有理有利有节原则 20. 开场阐述的要点有（）。 A. 开宗明义、确定主题 B. 表明我方应该得到的利益 C. 表明我方的基本立场 D. 应有原则、尽可能简明扼要 E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛 21. 还盘的具体方法有 A. 询问对方的交易条件 B. 拒绝成交 C. 请求重新发盘